Jak uwieść inwestora... dokumentami

Współpraca między start-upem a inwestorem często zaczyna się od przekazania dokumentów przybliżających pomysł. Na co zwracać uwagę przy ich opracowywaniu?

Nie ma jednego standardu przekazywania inwestorom informacji na temat pomysłu, czy już działającego start-upu. Przeważnie spodziewają się podstawowych informacji, dzięki którym podejmą decyzję o dalszych rozmowach. ? Inwestorzy seedowi oglądają bardzo wiele projektów i na tym etapie nie są w stanie czytać rozbudowanej dokumentacji ? mówi Bartłomiej Gola, Partner Zarządzający SpeedUp Group. Celem jestem doprowadzenie do osobistego spotkania z potencjalnym inwestorem. Przekonać go do tego może dobrze przygotowany opis start-upu.

? Proponuję myśleć o pozyskaniu inwestora jak o każdej innej sprzedaży. Mamy produkt (zespół, pomysł, spółka) i próbujemy go ?sprzedać? inwestorowi ? radzi Sebastian Kwiecień, Prezes Epic Ventures. Dodatkowo, chcąc zainteresować inwestora, należy pamiętać o jego potrzebach. W przypadku inwestora branżowego ?sprzedajmy? produkt, jego funkcje i osiągi, a w przypadku finansowego ? wycenę, wielkość rynku, zapotrzebowanie finansowe.

Aby upewnić się, że pomysłodawca przekaże kluczowe informacje, SpeedUp i Satus stosują formularze. Zbliżoną funkcję pełni przygotowywany przez start-up dokument zwany ?teaserem?. W obu przypadkach zawarte w nich informacje stanowią streszczenie tego, co powinien zawierać profesjonalny biznesplan. Dokument obejmuje:

- streszczenie projektu

- problem, który chcemy rozwiązać, i nasze rozwiązanie

- model biznesowy, źródła i prognozy przychodów

- marketing i sprzedaż

- konkurencję i naszą przewagę konkurencyjną

- zespół

- aktualny status prac, dostęp do dema produktu, jeśli takie istnieje

- główne czynniki ryzyka

- nakłady inwestycyjne i wielkość poszukiwanego kapitału.

"Teaser" nie powinien być dłuższy niż 2-3 strony, gdzie pierwsza jest stroną tytułową i zawiera tylko nazwę projektu oraz streszczenie (do 1000 słów).

Na tym etapie zwykle nie oczekuje się od start-upu precyzyjnego określenia potrzeb kapitałowych, ale należy podać przynajmniej pewien zakres. ? Pomagamy przygotować budżet, ale chcemy, aby przedsiębiorca wiedział, w jakim przedziale się poruszamy ? 100 tys. czy 10 mln złotych? ? mówi Bartłomiej Gola. Przedstawienie potrzeb kapitałowych świadczy też o przygotowaniu przedsiębiorcy i przemyśleniu całej inwestycji. To także ważne, gdyż wiele instytucji posiada górne i dolne marginesy inwestycyjne.

Znaczenie umowy o zachowaniu poufności

Inwestorzy są zdania, że na tym etapie współpracy zwykle nie ma potrzeby podpisywania umów o zachowaniu poufności (nondisclosure agreement - NDA). ? Przedsiębiorcy zazwyczaj demonizują znaczenie NDA i poziom zagrożenia związanego z kopiowaniem rozwiązania ? Krzysztof Bełech, Prezes Grupy Satus. Tymczasem inwestorzy niechętnie podpisują takie dokumenty ze względu na czasochłonną procedurę oraz możliwość pojawienia się w przyszłości podobnych, może lepiej przygotowanych projektów. - Nie ma nic gorszego niż trzytygodniowe negocjacje NDA, po czym oglądamy kolejną wersję zakupów grupowych ? przyznaje Bartłomiej Gola.

Przedsiębiorca powinien zatem przygotować takie dane, które zainteresują inwestora, a nie zdradzą tajemnic biznesowych. Co więcej, problem w przygotowaniu ?teasera? bez NDA świadczy o słabości projektu. Jeżeli wstępne informacje o projekcie stanowią jego główną przewagę, to zazwyczaj oznacza, że konkurencyjność projektu jest niewielka, a jego kluczowe elementy łatwo skopiować. ? Podpisywanie NDA ma natomiast sens, gdy chcemy przekazać bardziej szczegółowe informacje odnośnie zastosowanych technologii czy specyficznych rozwiązań lub niszy, którą znaleźliśmy ? wyjaśnia Krzysztof Bełech.

Problem ze sprzedażą i konkurencją

Obszarami, z których opisaniem start-upy mają duże trudności, są sprzedaż i konkurencja. ? Cały pomysł przedsiębiorców na sprzedaż sprowadza się zwykle do: ?zatrudnimy sprzedawcę za X złotych?. To za mało ? zwraca uwagę Sebastian Kwiecień. Co do konkurencji, to niedoceniany bywa fakt, że zazwyczaj kilka identycznych projektów znajduje się na podobnym etapie rozwoju. ? Należy więc skupić się na budowaniu przewagi konkurencyjnej i tempie wejścia na rynek ? radzi Kwiecień. Konkurencję należy także uwzględnić w prognozach finansowych, tj. nie mamy całego rynku, a jedynie jego część.

? Problem sprawia również przygotowanie analizy finansowej, często brutalnie weryfikującej wizje i wyobrażenia ? mówi Krzysztof Bełech. Oczywiście fundusze mają w swoich strukturach osoby przygotowujące takie analizy, jednak potrzebne są do tego "dane wsadowe", czyli założenia, budżety nakładów inwestycyjnych i kosztów oraz prognozy odnośnie rynku, popytu i ceny. Występują również trudności w artykułowaniu potrzeb finansowych i ?propozycji inwestycyjnej?, czyli co start-up oferuje inwestorowi w zamian za finansowanie.

Rzeczywista rola dokumentów

-Dokumenty "działają" tylko wtedy, gdy kupisz inwestora osobistym kontaktem ? mówi Bartłomiej Gola. ? Inwestycje na wczesnych etapach, to inwestycje przede wszystkim w ludzi. Tego nie zobaczy się w dokumentach. Trzeba jednak pamiętać, że w instytucjach finansowych decyzje podejmowane są na wielu płaszczyznach, muszą więc istnieć dokumenty podlegające analizie.

Istnieje jeszcze jeden mocny argument za rzetelnym sporządzeniem dokumentacji. ? Dobrze przygotowany "teaser" pełni rolę wizytówki i pokazuje, że nasz biznes jest przemyślany ? wyjaśnia Sebastian Kwiecień. Sprawność dostarczania dokumentacji to papierek lakmusowy przyszłej współpracy, wiele mówiący o pomysłodawcy. ? Start-up, który nie dostarcza dokumentacji, nie dostarczy też biznesu ? uważa Gola.

Nie należy jednak przesadzać z dokumentacją. W start-upie na pierwszym planie powinna stać sprzedaż i rozwój produktu, dokumentacja ma znaczenie pomocnicze. Finalnie inwestor chce mieć "dobry biznes", a nie "dobry biznesplan". ? Niepokoi mnie, gdy start-up ma zbyt dobre dokumenty ? przyznaje Kwiecień. ? Może to oznaczać, że bardziej niż na robieniu biznesu, koncentruje się na pozyskaniu finansowania.

Proseed

Tekst pochodzi z magazynu Proseed. Proseed to miesięcznik o biznesie technologicznym, który wspiera przedsiębiorców w budowaniu przewagi konkurencyjnej oraz tworzeniu i wykorzystaniu wartości firm technologicznych.Zarejestruj się na proseedmag.pl , aby otrzymać informację o publikacji nowego numeru magazynu.

Marcin Zaremba jest założycielem magazynu Proseed (proseedmag.pl) i współorganizatorem barcampu Aula Polska (aulapolska.pl)
Zajmuje się zarządzaniem projektami z branży social/mobile/commerce.

Szymon Szymczyk jest absolwentem dziennikarstwa i komunikacji społecznej, związanym z branżą technologiczną. Redaktor pisma o biznesie technologicznym Proseed. Interesuje się wpływem nowych technologii na biznes i zarządzanie organizacjami.

Więcej o: