Co inwestor zmierzy w startupie?

Jeśli wyobrazimy sobie przedsiębiorstwo jako statek, cel strategiczny jest jego portem docelowym. Kluczowe wskaźniki efektywności są wskazaniami zegarów, które pozwalają utrzymać obrany kurs, informując o błędach i odchyleniach.

Bartłomiej Gola z funduszu SpeedUp mówił podczas ostatniego spotkania OpenReactor, że przedstawiciele inwestora relatywnie rzadko wchodzą w skład zarządu spółek, w których nabywają udziały. Decyzje operacyjne pozostawiają założycielom, a kontrolę sprawują z poziomu Rady Nadzorczej, sporadycznie ingerując w bieżącą działalność spółki. Oczywiście inwestor jest zainteresowany weryfikacją rozwoju spółki nie tylko w zakresie średnio- i długoterminowych celów.

Regularnej kontroli wyników spółki w najważniejszych obszarach działalności służą kluczowe wskaźniki efektywności (ang. Key Performance Indicators).

Służą głównie temu, aby zrozumieć swój biznes - mówi Wiktor Sarota, prezes InFakt.pl, w który zainwestował niemiecki fundusz Point Nine Capital. Dzięki KPI można szybko dowiedzieć się, co nam się udaje, a z czym mamy problemy. Pozwalają także znaleźć odpowiedź na pytanie, dlaczego tak się stało - dodaje.

Kluczowe wskaźniki efektywności pozwalają sprawdzić, czy startup znajduje się na właściwej ścieżce rozwoju, oraz wskazują obszary, które wymagają podjęcia dodatkowych działań lub wprowadzenia zmian.

Standardowe wskaźniki

KPI mierzą nie tylko wewnętrzną, ale także zewnętrzną efektywność funkcjonowania spółki. Zastosowanie mają zarówno wskaźniki ilościowe, jak i jakościowe, które pozwalają analizować „miękkie” aspekty działalności firmy, na przykład zadowolenie z zakupu czy skłonność do polecania produktu. Podejmowanie decyzji na podstawie KPI wymaga wyznaczenia im odpowiedniego priorytetu oraz odszukania benchmarków pozwalających na porównania do konkurencji, całego rynku czy konkretnej branży.

KPI dostosowuje się do specyfiki poszczególnych działów firmy, regionów działalności, a nawet grup produktowych. Wskaźniki wynikają z celów strategicznych sformułowanych przez właścicieli. Przykładowo, spółka, której celem jest maksymalizacja przychodów, będzie mierzyła zysk przypadający na jednego klienta, ilość zwrotów i reklamacji na jednostkę produkcji czy okres regulacji zobowiązań przez kontrahentów.

Najwygodniejszymi są KPI finansowe, ale mają zastosowanie dopiero na dalszych etapach rozwoju spółki, nie nadają się do startupów - mówi Radosław Czyrko, Partner Zarządzający w Xevin Investments.

Przedsięwzięcia we wczesnej fazie rozwoju charakteryzuje bardzo duża zmienność i niepewność w planowaniu przyszłych wyników. Krótka historia spółki nie pozwala też na porównania do przeszłych okresów.

KPI w startupie

W przypadku startupu wskaźniki efektywności są ściśle powiązane z główną działalnością i stanowią consensus pomiędzy rezultatami spodziewanymi przez założycieli a oczekiwaniami inwestora. Przeważnie dotyczą obszarów, które są jedynie podstawą dla przyszłych przychodów - pozyskania partnerów, liczby rozmów z potencjalnymi klientami czy liczby ściągnięć aplikacji. Wbrew pozorom racjonalni inwestorzy nie narzucają gotowych zestawów wskaźników i wyśrubowanych wartości, gdyż mają świadomość dużej zmienności otoczenia startupu.

W przypadku inwestycji Point Nine Capital w InFakt.pl obie strony transakcji wspólnie ustaliły zestaw KPI i cały czas weryfikują go oraz dostosowują. Z kolei HackFwd inwestując w Filmastera, dał założycielom dużą swobodę.

Sprawa była prosta: w umowie sami określiliśmy satysfakcjonujące KPI, a HackFwd je zaakceptował - opowiada Borys Musielak, współzałożyciel i prezes. - Określiliśmy docelowe wartości, które nam odpowiadały, nie stosując żadnej specjalnej metodologii - dodaje.

Częstą praktyką jest analizowanie wskaźników raz na kwartał i planowanie dalszych działań na ich podstawie. Zmiany we wskazaniach mogą być bardzo gwałtowne bądź zbyt małe i nie zawsze są zależne od zespołu. Przykładowo: liczba rejestracji użytkowników portalu może wzrastać skokowo, przekraczając oczekiwane wartości, a z drugiej strony koszt sprzedanej reklamy zmieniać się w niekorzystnym kierunku wraz ze zmianą kursu waluty rozliczenia.

KPI pełnią nie tylko funkcję informacyjną, ale także motywacyjną, więc ich określanie podczas inwestycji w spółki we wczesnych fazach rozwoju jest standardem. Choć w startupach rzadko wiąże się pensję z wartościami wskaźników, to realizacja założeń potwierdza efektywność pracy zespołu lub jej brak.

Gdy założenia nie są realizowane, to zespół jest tak samo niezadowolony jak inwestor - potwierdza Sarota.

Kontrola efektywności

Mimo że nie istnieje jedna uniwersalna grupa wskaźników optymalnych dla startupu, a inwestorzy nie odwracają się od spółki przy niekorzystnym odczycie, przeważnie mają zagwarantowane narzędzia kontroli efektywności.

HackFwd ma możliwość zrezygnowania z wypłaty kolejnych transz - mówi Borys Musielak.

Inwestor może też żądać zmian w składzie zarządu, wspólnie z zespołem zmienić strategię działania lub powiązać wynagrodzenia z osiąganymi rezultatami. Radykalne działania wynikające z niskich wartości wskaźników są jednak rzadko podejmowane przez inwestorów.

KPI pokazują, czy zespół trzyma się obranej ścieżki rozwoju i poprawnie realizuje zaplanowane działania. Dobór odpowiednich wskaźników umożliwia dostrzeżenie negatywnych symptomów i szybką reakcję, w przypadku gdy wartości są niższe od oczekiwanych.

Jeżeli realizacja projektu zmierza w złym kierunku, spotykamy się, omawiamy nową strategię i wprowadzamy zmiany - komentuje Musielak.

Z jednej strony KPI w startupach nie są traktowane jako podstawa do oceny skuteczności zarządu, ale jednocześnie powinny dostarczać szybkiej informacji, która pomaga przy decyzjach dotyczących przyszłości.

KPI są czasem jedyną metodą pozwalającą na określenie postępów projektu - mówi Czyrko. - Trzeba jednak pamiętać, że startupy raczej są rozliczane z osiąganych kamieni milowych niż z wartości KPI - przyznaje.

Inwestor potwierdza, że KPI są ważne, ale w przypadku startupu większy nacisk kładzie się na realizację średnioterminowych celów biznesowych zamiast na bieżące wskazania czynników efektywności.

Żyjemy zasadą "You can't improve, what you don't measure"

mówi Sarota, wskazując, że KPI nie są narzędziem do wytykania błędów. Wręcz przeciwnie, mają umożliwić osiągnięcie sukcesu, nawet jeżeli w skrajnym przypadku wymaga to radykalnych zmian, wykonania piwotu i zmiany głównej działalności.

Inwestorzy nauczyli nas mierzyć swój własny biznes i dzięki temu lepiej go zrozumieć - kończy.
Tekst pochodzi z magazynu Proseed. Proseed to praktyczne strony zakładania start-upu, prowadzenia biznesu, finansowania przedsięwzięć oraz budowania przewagi konkurencyjnej. „Proseed - build business faster!”. Zasubskrybuj magazyn za darmo na proseedmag.pl.

Proseed

Karol Król jest z wykształcenia finansistą, związany z branżą technologiczną. Na blogu crowdfunding.pl opisuje nowe trendy na globalnym rynku kapitałowym. W magazynie Proseed pisze o relacjach inwestorów ze startupami i finansowaniu projektów.

Więcej o: