Amazon szansą dla polskich marek

Jak wyjść z produktem za granicę? Czy moja marka może konkurować ze znanymi brandami? Co zrobić, żeby zwiększyć sprzedaż online? Te pytania stawiają sobie polscy producenci, którzy walczą o miejsce na rynku. Szansą na eksportowy i internetowy sukces jest Amazon - największa platforma e-handlu w Europie, a wkrótce prawdopodobnie także największy sprzedawca detaliczny.

Sprzedaż online rośnie w zawrotnym tempie, zmieniając handel i trzęsąc rynkowym układem sił, który wydawał się już dawno ustalony. Dzięki kanałowi online w branży retail w ciągu zaledwie kilku lat pojawiły się i wyrosły nowe marki. Z kolei firmy dotąd obecne ze swoim asortymentem w sklepach stacjonarnych zaczęły gorączkowo tworzyć strategie sprzedaży online i uruchamiać sklepy internetowe. Czy to droga, która każdemu się opłaca?

"- To prawda, że dziś każda marka konsumencka powinna być na e-półce. Jednak własny sklep internetowy oznacza wysokie koszty, które wcale nie maleją po uruchomieniu witryny. Trzeba ciągle inwestować w sprowadzanie ruchu i działania, które zamienią go na zamówienia. Tymczasem przedsiębiorcy, zwłaszcza założyciele młodych marek, skupiają się zazwyczaj na rozwoju produktu, a często też nie mają zasobów, żeby inwestować we własny, skuteczny kanał online. Pytanie więc, czy warto wyważać otwarte drzwi. Istnieją przecież platformy internetowe, które już mają i ruch, i narzędzia sprzedażowe, promocyjne oraz logistyczne - mówi Urszula Nowicka, Partner w firmie EUBRAND."

Platformy wypierają e-sklepy

Rozwój tzw. marketplace'ów, czyli internetowych platform sprzedaży to trend, który trudno przeoczyć. Według prognoz rynkowych to właśnie one w najbliższych latach będą głównym motorem wzrostu e-handlu, w przeciwieństwie do e-sklepów, których rola ma spadać.

Największym marketplace'em i internetowym sprzedawcą w Europie jest dziś Amazon z 340 milionami klientów, depczący po piętach największym sieciom handlowym. Według organizacji handlowej HDE tylko ta jedna platforma odpowiada za 46% sprzedaży online w Niemczech. Z kolei firma badawcza Veraart Research prognozuje, że do roku 2021 r. Amazon zostanie największym sprzedawcą detalicznym na kontynencie. Dlaczego tak się dzieje? I co z tą wiedzą mogą zrobić polscy producenci i dystrybutorzy?

Marketplace to ekosystem, gdzie jest duża konwersja ruchu na sprzedaż. Klienci, którzy tu przychodzą są bardziej nastawieni na zakup niż w zwykłych e-sklepach, gdzie częściej kończy się na oglądaniu. W Europie liderem jest Amazon. Ta platforma cieszy się bardzo wysokim współczynnikiem zaufania klientów. Co więcej, Amazon staje się nowym Google dla produktów - z badań wynika, że przede wszystkim ta strona służy europejskim klientom za narzędzie do produktowych wyszukiwań.

Rynek dla nowych marek

Firmy, które chcą docierać do klientów w Europie, powinny więc mieć strategię sprzedaży w tym kanale. To dotyczy zarówno znanych marek, jak też mniejszych producentów i nowych marek, dla których Amazon jest szansą na eksportowy sukces.

"- Tym ostatnim sprzyjają trendy rynkowe - mamy teraz modę na niezależne, młode marki. Klienci często świadomie odchodzą od mainstreamowego asortymentu. Ufają za to producentom, którzy stawiają na "fair trade", oferują produkty bio czy lokalne, naturalne składniki. Dla takich firm Amazon to szansa otwarcia się na cały zachodni rynek, gdzie skala sprzedaży jest na zupełnie innym poziomie niż w Polsce - przekonuje Urszula Nowicka."

Jak zaistnieć i wyróżnić się na Amazonie?

Marki, które postawią na rozwój sprzedaży na Amazonie, mogą liczyć na ochronę swojego znaku towarowego, dzięki wprowadzonemu niedawno programowi Brand Registry, a także wsparcie logistyczne i promocyjne. Jednak sama obecność na tej platformie i umiejętność sprzedaży to nie wszystko. Źle zrealizowana strategia to nie tylko zawiedzione nadzieje, ale i strata pieniędzy. W końcu konkurencja jest ogromna.

"- Należy myśleć strategicznie i budować swoją markę na Amazon. Starannie zaplanować co chcemy sprzedawać i jak pokazywać produkty. Zrobić dokładne rozeznanie konkurencji, kategorii i za pomocą narzędzi analitycznych przeanalizować popyt oraz to, w jaki sposób klienci szukają danego rodzaju produktów. Z drugiej strony analityka to tylko część pracy domowej. Trzeba też przygotować produkt. Błędem, który popełniają firmy jest przeniesienie produktu sprzedawanego tradycyjnie do kanału online w formie 1:1. Trzeba przemyśleć kwestie opakowań, gramatur czy pozycjonowania - dodaje Jakub Milewski, Partner w firmie EUBRAND."

Innym elementem tej układanki jest sposób prezentacji na platformie, czyli tzw. karta produktu. To niezwykle ważne, bo od treści opisu, doboru zdjęć, używanych słów kluczowych i sposobu komunikacji zależy, czy marce uda się wyróżnić i dotrzeć do klientów. A wszystko to powinno odbywać się w oparciu o dane, testy, przeprowadzane ciągle analizy.

Rynek europejski to apetycznie wyglądający tort, a dla marek konsumenckich to właśnie Amazon jest sposobem na jego ugryzienie. Od tego, w jaki sposób firma zabierze się za to zadanie zależy wielkość porcji, która przypadnie jej w udziale.