Doradca: Sprzedawaliśmy wam kredyty we frankach. Mówiło się: "Idę na ubojnię". Chodziło tylko o pieniądze

"Jeśli jakiś produkt daje sprzedawcy dwukrotnie wyższą marżę niż inne, to i tak go kupisz, choćbyś bardzo nie chciał" - napisał Grzegorz Sroczyński w głośnym tekście w "Gazecie Wyborczej". Właśnie o tym rozmawiamy z Markiem, który przez ponad trzy lata pracował jako doradca finansowy w banku przyznającym kredyty we frankach. - Banki to maszynki sprzedażowe, a doradcy finansowi to nikt inny jak po prostu sprzedawcy. Co miesiąc dostają tabelę prowizyjną i patrzą, co im się opłaca sprzedawać. To wszystko chciwość - mówi o swojej byłej pracy.
Damian Szymański, Pieniadze.gazeta.pl: Dlaczego banki tak chętnie dawały kredyty w obcej walucie?

Marek*: Bo takie kredyty są dużo bardziej opłacalne dla banków. Bank oczywiście zarabia na marży i na prowizji od kredytu. Ale w tym wypadku jest jeszcze spread, czyli różnica pomiędzy tym, za ile można kupić, a tym, za ile sprzedać w banku walutę, na przykład franki. Gdy ta różnica rośnie, pożyczkobiorca spłaca więcej, gdy zaś maleje, koszt kredytu jest niższy. A wysokość spreadu nie była nigdzie regulowana i banki mogły sobie nią dowolnie manipulować.

Więc za sprzedanie kredytu walutowego doradcy dostawali wyższe premie?

- Oczywiście. Mam nawet jeszcze gdzieś załączniki prowizyjne. Było w nich wprost napisane, ile sprzedawca może zarobić na kredycie w złotych, a ile w obcej walucie. I te drugie kredyty były dużo bardziej premiowane. Co więcej, każdy menedżer sprzedaży mógł tak zarządzać produktem, tak go ustawić, żeby doradcy chętniej go sprzedawali. Trzeba pamiętać, że doradcy finansowi to nikt inny jak po prostu sprzedawcy. Oni co miesiąc dostają tabelę prowizyjną i patrzą, co im się opłaca sprzedawać.

Jeśli klient miał zdolność kredytową na 400 tys. zł, to we frankach ta zdolność rosła np. do 550 tys. zł. A że prowizja była przyznawana od wysokości kredytu, to wiadomo, co było lepsze dla portfela sprzedawcy... W dodatku taki sprzedawca w większości przypadków nie odpowiadał za to, czy kredyt się utrzyma czy nie. Sprzedał i miał czyste sumienie.

Jakim cudem osoba, która nie miała zdolności kredytowej na 450 tys. zł, miała taką zdolność na równowartość 550 tys. zł, tyle że we frankach?

- To jest bardzo proste. Kiedyś wyliczało się zdolność kredytową tylko po dochodach, analityk wyliczał panu, że na obsługę rat kredytu może iść maksymalnie połowa pańskiej pensji. I stąd ta różnica. Rata w złotych była wyższa niż rata we frankach, bo wtedy frank stał nisko, a kredyt był wyliczany po kursie z dnia zaciągnięcia [ze względu na niskie oprocentowanie i niską cenę franka rata za kredyt była niższa niż w złotych. Stąd wyższa zdolność kredytowa w szwajcarskiej walucie].

To jak wysokie były prowizje sprzedawców?

- Wyobraźmy sobie, że jeśli sprzedam panu kredyt w złotych, dostanę od tej sumy 1 proc. prowizji, a we frankach nawet 1,3 proc. Tylko że w rodzimej walucie ma pan zdolność na 400 tys., więc mam z pana 4 tys. zł. We franku pana zdolność rośnie do 550 tys. i ja wtedy zarabiam 7150 zł. Logiczne, że wymyślę takie argumenty, żeby pan ten kredyt wziął. To działa jak w każdej firmie. Kiedy rzucą sprzedawcom nowy produkt, zespół siada i rozmyśla, jakich argumentów użyć, gdzie uderzyć, jak podejść klienta, żeby sprzedać. Tak też było z kredytami.

Zespół do wciskania kitu?

- Raczej do zarabiania dobrych pieniędzy. Nieraz było tak, że mieliśmy produkty obostrzone regulacjami, o których trzeba było klienta poinformować. Dana osoba musiała podpisać, że się z nimi zapoznała. Podpisywała, choć często nie rozumiała, co podpisuje.

I nie tłumaczyliście tych zawiłości?

- Ależ tłumaczyliśmy. Wyjaśnialiśmy, że B bierze się z A, a C bierze się z B. Klient przytakiwał, że rozumie, choć był już tak zakręcony, że nic nie rozumiał. Podpisywał, a my mieliśmy święty spokój.

A co z ryzykiem? Nie tłumaczyliście, że złoty może się załamać i rata pójdzie w górę?

- Nie. A po co? Przecież jak pan chce kupić szybki samochód, a ja będę panu mówił, że szybkość zabija, to i tak pan ten samochód kupi. Podobnie jest z produktami finansowymi: "A tam ryzyko. Przecież żyjemy w czasach stałych wzrostów". Tak wtedy mówiono i nikomu nie przyszło do głowy, że może się to zmienić. Większość banków myśli od kwartału do kwartału czy od roku do roku, bo zarząd i tzw. high management są wynagradzane premiami rocznymi. I bardzo często nie patrzy się na to, co będzie później. Ważne, żeby się nachapać na ten rok, a potem kto inny będzie się martwił.

Bardzo często było tak, że jeśli miał pan za małą zdolność kredytową, doradca mówił: "Niech pan pójdzie do znajomego, żeby pana zatrudnił na trzy miesiące na jakąś fikcyjną umowę". Później przedstawiało się tę umowę analitykowi. Mało tego, nieraz sam analityk był przekupiony. Jeśli zależało mi na upchnięciu kredytu, z którego miałem dużą prowizję, szedłem do analityka, żeby przychylniej spojrzał na sprawę. Mówiłem, że jak się ten kredyt "wypłaci", to odpalę mu trochę z prowizji.

"Przychylniej spojrzy na sprawę"?

- Analityk ma ocenić ryzyko finansowe, techniczne oraz to, czy prawnie jest wszystko w porządku z daną nieruchomością. Analityk to ktoś, kto stoi na straży i sprawdza. A sprzedawcy zależy na tym, żeby jak najwięcej sprzedać.

Czasami jest tak, że osoba zaciągająca kredyt ma dochody z niepewnych źródeł. Załóżmy, że 90-letnia matka co miesiąc zasila pana konto. Analityk powinien stwierdzić, że pana matka żyje już dłużej niż przeciętna kobieta w Polsce i niedługo może przestać wpłacać te pieniądze. Może wtedy zareagować, ale może też na to przymknąć oko.

Sprzedawca dostawał coś jeszcze oprócz prowizji?

- Chodziło głównie o pieniądze, ale były też tzw. plany sprzedażowe. Bank potrafił ułożyć je tak, że musiałem na przykład sprzedać kredyty za 3 mln zł, a z tego 2,5 mln musiało być we frankach. Odgórnie narzucało się plan działania. Wyrobisz plan? Super. Nie wyrobisz? Utną ci premię albo nie dostaniesz awansu. I kropka. To wszystko chciwość.

Z tego, co pamiętam, Pekao SA nie udzielało kredytów we frankach, bo doszło do wniosku, że jest to zbyt ryzykowny produkt. Reszcie chodziło tylko i wyłącznie o pieniądze. Nieraz było tak, że doradca mówił: "Idę na ubojnię, obrabiać kolejnego frajera". Sam byłem świadkiem, jak dwóch "doradców" rozmawiało między sobą: "A ja jeszcze wpier*****m mu inwestycje do kredytu". Kiedyś wszedłem do pewnego banku. Siadam w otwartej sali dla klientów i słyszę, jak jeden doradca mówi do drugiego, że musi jeszcze "opieprzyć 400 tys. w gotówkach" [kredytach gotówkowych] i zrobić ileś tysięcy w depozytach. Bank to jest po prostu maszynka sprzedażowa. Nic więcej.

*Imię zmienione, dane do wiadomości redakcji

Byłeś świadkiem podobnym zachowań? Jesteś lub byłeś pracownikiem banku? A może czujesz się oszukany przez doradcę finansowego? Napisz do mnie na damszy@agora.pl i podziel się swoją opinią.

POLUB NAS


Więcej o:
Komentarze (352)
Doradca: Sprzedawaliśmy wam kredyty we frankach. Mówiło się: "Idę na ubojnię". Chodziło tylko o pieniądze
Zaloguj się
  • mariusz-bykowski

    Oceniono 604 razy 588

    Proszę nie nazywać tych ludzi "doradcami finansowymi". Są to sprzedawcy usług finansowych. Mają narzucone miesięczne limity, które muszą wykonać. I "doradzają" tak aby te limity wykonać. A więc doradzają tak aby im (i pośrednio bankom) było dobrze. Klient nie jest dla nich podmiotem, lecz przedmiotem.

  • bromba_zadumana

    Oceniono 450 razy 410

    W 2004 bralem kredyt. W Pekao SA, w zlotowkach. Po dlugim procesie "tentegowania w glowie".
    Znajomi lapali sie za glowy. Frajerem nikt mnie nie nazwal (ale kazdy zgaduje chyba co sobie mysleli) ;)
    Powiedzieli, ze byli u doradcy.
    - No coz, mnie na doradce nie stac - odpowiedzialem.
    - ALE ON BYL ZA DARMO!!!
    - Na takiego tymbardziej mnie nie stac.

    Nie zrozumieli.

  • johnywozniak

    Oceniono 396 razy 370

    "Chodziło tylko o pieniądze" ja obstawiam, ze dalej o chodzi tylko o pieniądze. Nazywanie banków instytucjami zaufania publicznego to jedna wielka pomylka..
    likwidacja-konta.pl
    Serdecznie Pozdrawiam

  • Tomasz Jaroszek

    Oceniono 439 razy 363

    Prowizje za produkty były, są i będą. Nie ma co grzać akurat franka, bo tak to działa na wszystkim - cele ma ustalony nasz operator komórkowy, bank i każde korpo, które musi wykręcić wynik. Nie ma tygodnia żeby nie dzwonił do mnie jakiś doradca żeby dopytać się czy interesuje się Forexem (bo da się dużo zarobić), "zaktualizować" mi polisę (bo stara na pewno jest mało korzystna) i wszystko dzisiaj jest także bezpiecznie i tylko rośnie, bo kryzys już był. Problemem jest brak edukacji ekonomicznej, bo klient nie ma pojęcia o czym się do niego mówi i można mu w ten sposób sprzedać wszystko. Kredyt na 30 lat jest sam w sobie ryzykiem, bo zakładamy, ze przez 30 lat absolutnie nic nam się nie stanie i nie będzie miesiąca żeby zabrakło nam na ratę. Niestety większość klientów nie wie z czego składa się kredyt. Szukając winnych zacznijmy od podstaw - podstawowej wiedzy finansowej trzeba uczyć od małego, bo zawsze będzie jakiś frank, forex albo Amber Gold

  • kostuh

    Oceniono 350 razy 300

    Jak sobie czytam, niektóre komentarze to sobie myślę, że jakby tak resztę profesji traktować z identycznym pobłażaniem jak bankowych wiskaczy kitu to naszą "edukację" musielibyśmy poszerzyć trochę więcej niż o podstawy wiedzy ekonomicznej.

    Podstawy stomatologii, farmakologii, mechaniki pojazdów, elektroniki, hydrauliki, inżynierii budowlanej, itp itd...

    Ale to i tak wszystko g***** pomoże po amator w starciu z profesjonalistą zawsze przegra. Żadna "edukacja" tu nie pomoże. Wbijcie to sobie do łbów- człowiek nigdy się nie będzie na wszystkim znał.

    Wystarczy, żeby znał reguły gry-jak mnie mechanik naciągnie na naprawę sprawnej części to jest oszustem. Jak bankowiec doprowadzić do niekorzystnego rozporządzenia mieniem to wszystkie organy państwowe odwracają wzrok -bo widziały gały co brały i trzeba wiedzieć co się podpisuje...Mimo że umowa łamie kilkanaście różnych ustaw, dyrektyw itp. udowodnisz w to w sądzie jest kilkadziesiat tysięcy takich umów to państwo nie reaguje...

    Jak dla mnie to tu już dawno powinny bały wkroczyć prokuratura.

  • erasms26

    Oceniono 320 razy 276

    A to, że na wyścigi przebijaliście 6 tysięcy, 7 tysięcy, 10 tysięcy za metr kwadratowy apartamentu 2 pokoje ze ślepą kuchnią to nic?

    W złotówkach wasza siła przebicia kończyła się na 8 tysiącach, ale dzięki frankowi mogliście deweloperowi dać 10 tysięcy zł za metr mieszkania w stanie surowym (z planowaną trasą szybkiego ruchu pod oknem gratis, ale tego deweloper już nie powiedział).

  • junk92508

    Oceniono 277 razy 225

    Frankowicze niech ścigają sprzeawców - mają ich nazwiska na swoich umowach

  • popijajac_piwo

    Oceniono 170 razy 146

    "Trzeba pamiętać, że doradcy finansowi to nikt inny jak po prostu sprzedawcy."

    Kto tego nie wiedział, przegrał życie...

  • Paul Lewandowski

    Oceniono 157 razy 127

    Jezu, już nie mogę tego więcej czytać. Boję się otworzyć lodówkę.

Aby ocenić zaloguj się lub zarejestrujX