ArcelorMittal ma znaczącą pozycję w zakresie wyrobów płaskich - mówi Robert Wojdyna, prezes Polskiej Unii Dystrybutorów Stali. - I będzie ją umacniał. Na pewno Arcelor-Mittal będzie chciał budować duże centra przetwórcze. Odbiorcy potrzebują wyrobów stalowych już wstępnie przetworzonych. To z kolei powoduje, że istniejące centra serwisowe koncernu, które już funkcjonują, będą chciały umocnić swą pozycję i zająć rynek. Zaostrza się walka o klientów. Koncerny hutnicze oferują nowe usługi i wyroby, chcąc ich pozyskać. Firmom dystrybucyjnym, które nie potrafi ą sprostać rosnącej konkurencji, będzie trudno utrzymać się na rynku.
Zdaniem ekspertów, rynek dystrybucji w najbliższym czasie znacząco się zmieni. Rośnie przewaga producentów stali, co jednak nie oznacza, że firmy dystrybucyjne zupełnie wypadną z gry. Duże firmy z pewnością przetrwają. Ich pozycja jest ugruntowana - posiadają nowoczesne centra serwisowe, poszerzają zakres usług i ofertę wyrobów. I cały czas inwestują w centra serwisowe, zakłady konstrukcji stalowych, zbrojarnie. Wątpliwe jest natomiast to, czy na rynku utrzymają się małe firmy, które zajmują się wyłącznie prostym handlem. To już nie wystarcza, by skutecznie konkurować. Dla rynku dystrybucji istotne będzie natomiast to, jak ułoży się współpraca producentów i dystrybutorów.
- W krajach Europy Zachodniej funkcjonują zarówno niezależni dystrybutorzy, jak i firmy należące do producentów. I co istotne, firmy te sprzedają wyroby nie tylko na potrzeby macierzystego koncernu, ale i innych odbiorców - podkreśla Krzysztof Szlaga, project manager Roland Berger Strategy Consultants.
Producent, czyli sprzedawca
Z zapowiedzi koncernu ArcelorMittal wynika, że produkcja wyrobów hutniczych nadzorowana będzie przez spółki Mittal, natomiast Arcelor ma się zająć systemem dystrybucji. W ubiegłym roku w Krakowie koncern ArcelorMittal otworzył nowe centrum serwisowe stali. Zakład o zdolności przetwórczej na poziomie 450 tys. ton w skali roku wzmocni sieć centrów serwisowych spółki w Polsce - w dawnej Hucie im. Sendzimira w Krakowie oraz w Bytomiu.
Jak ocenia Marek Dolina, prezes zarządu ArcelorMittal Steel Service Center Polska (AMSSC), inwestycja jest konsekwencją prognozowanych zmian na rynku stali w Polsce, do których ma dojść w najbliższych latach. Przede wszystkim chodzi o kwestie jakości oraz standardów wykonywanych usług serwisowych. Nowe centrum serwisowe zwiększy zdolności przetwórcze centrów ArcelorMittal w Polsce do niemal miliona ton rocznie.
ArcelorMittal Poland wchodzi na rynek produktów o wyższej wartości dodanej, gdzie klienci zwiększają wymagania, jeśli chodzi o jakość, obsługę, dostawy. Z wypowiedzi Sanjay Samaddara, członka zarządu ArcelorMittal Poland, dyrektora sprzedaży i marketingu ArcelorMittal na Europę Wschodnią wynika, że koncern stawia na współpracę z klientami w zakresie sprzedaży. Poprawione zostaną dostawy zgodnie z zasadą On Time In Full (na czas i w pełni). Zakłada się także poprawę obsługi technicznej i wprowadzenie nowych produktów. W spółce jest obecnie wdrażany system "One Face to Customer" (jedna twarz wobec klienta). Systemem tym objęte zostaną zarówno wyroby płaskie, jak i długie.
Wraz z wdrożeniem systemu przeprowadzono reorganizację w zespole sprzedaży, w ramach której zostali powołani menedżerowie odpowiedzialni za poszczególne branże. W nowej strukturze sprzedaży poszczególni kierownicy odpowiadają za konkretne rynki, np. za rynek konstrukcji, maszyn czy przemysłu budowlanego. Działania te pokazują, że ścisła współpraca z klientami będzie dla koncernu Arcelor-Mittal Poland jednym z najważniejszych celów w zakresie sprzedaży.
Także inne działające na rynku koncerny hutnicze starają się docierać do klienta. Dzięki własnej sieci dystrybucji CMC Zawiercie SA sprzedaje zarówno dla dużych, jak i mniejszych odbiorców. Około 40 procent wyrobów huty trafi a na eksport. Jerzy Kozicz, prezes zarządu CMC Zawiercie, deklaruje, że huta nie chciałaby się zajmować dystrybucją, zważywszy na fakt, że ponad 80 procent produkcji trafi a do sektora budowlanego. Na potrzeby budownictwa huta oferuje między innymi pręty żebrowane i walcówkę. Huta dysponuje już jedną zbrojarnią. Obecnie buduje kolejną - w Żyrardowie. Jej moce produkcyjne wyniosą około trzech tysięcy ton. W planach są dalsze inwestycje.
Związek Przemysłowy Donbasu sprzedaje wyroby poprzez własną sieć dystrybucji. ISD Polska jest spółką zarządzającą inwestycjami Donbasu w Polsce. Do ISD Polska należy z kolei ISD Trade zajmująca się m.in. handlem wyrobami huty Częstochowa. W strukturze Związku Przemysłowego Donbasu znajduje się także UGMK - Ukrainska Gorno-Metalurgiczeskaja Kompania, która jest udziałowcem Centrostalu Bydgoszcz.
Albo nisza, albo fuzja
- Niektórzy producenci wprawdzie deklarują, że nie są zainteresowani rozwijaniem własnej sieci, ale odnoszę wrażenie, że ich działania temu przeczą - mówi Jerzy Bernhard, prezes zarządu Stalprofi lu SA. - Każdy z wiodących graczy na rynku - ArcelorMittal, CMC, Celsa, Donbas - ma swoją sieć dystrybucji, w którą inwestuje. Budowę kolejnej zbrojarni zapowiada CMC Zawiercie. ArcelorMittal uruchamia produkcję prętów zbrojeniowych w Warszawie. Jeśli huty budują zbrojarnie, jest to równoznaczne z tym, że posiadać będą składy handlowe. Żeby produkować zbrojenia, trzeba mieć odpowiedni zapas prętów zbrojeniowych. I nie można wykluczyć, że część tego zapasu będzie upłynniona. Jednak nie przez niezależnych dystrybutorów, tylko przez producentów. Dystrybutorzy stracą zatem część rynku i klientów.
Opinię tę podziela Robert Wojdyna. Przyznaje, że huty poszerzają typową działalność handlową i inwestują w budowę nowych zakładów i magazynów oraz rozwijają sieć sprzedaży. Centra serwisowe i zbrojarnie to już niemal standard. Tym samym stają się konkurencją dla dystrybutorów.
- Dystrybutorzy dostrzegają zagrożenie i szukają dla siebie nisz rynkowych w tych obszarach, którymi nie będą zainteresowani najwięksi gracze - dodaje Robert Wojdyna. - Pozycję dystrybutorów może umocnić tylko konsolidacja. I ten proces już następuje, choć nie tak szybko, jak by tego oczekiwano.
Zdaniem prezesa Wojdyny, jeśli niezależni dystrybutorzy będą silni, to producenci będą chcieli z nimi współpracować. Konsolidacja rynku dystrybucji może znacząco wpłynąć na umocnienie pozycji dystrybutorów i zwiększenie ich konkurencyjności. I dlatego trzeba przyspieszyć działania w tym kierunku, bo gdy producenci przejmą rynek, będzie na to za późno.
