Jak skutecznie sprzedać inwestorowi pomysł na start-up - 12 dobrych sposobów

Dobra i chwytliwa prezentacja start-upu może być punktem przełomowym dla młodej firmy. Mamy krótki poradnik dla wszystkich startupowców, jak przystępnie zaprezentować swój pomysł przed inwestorami.

W młodym biznesie internetowym - start-upie - pomysł nie jest najważniejszy. Niestety. Nawet najlepszy pomysł może nie zostać doceniony, jeśli nie zostanie odpowiednio przedstawiony. Rozmowa z inwestorem powinna być poprzedzona solidnymi  przygotowaniami.

Według raportu LaunchIT 2008 większość przedsiębiorstw zajmujących się e-biznesem woli pozyskiwać pieniądze od inwestora (anioła biznesu) lub z dotacji unijnych, niż korzystać z kredytów bankowych, które na ogół jednak nie są dostępne dla nowych przedsiębiorstw. Anioły biznesu najchętniej inwestują w projekty, nad którymi praca już została rozpoczęta, a nie w biznesplany pod inwestycje nad którymi nikt nie pracuje oczekując na pieniądze od inwestora. W jaki sposób przekonać anioła biznesu do zainwestowania w młode przedsiębiorstwo? Przepisu na sukces, oczywiście, nie ma. Warto jednak zacząć od przygotowania solidnej prezentacji.

Polskim autorom projektów start-upowych nie brakuje dobrych pomysłów ani umiejętności technicznych, ale właśnie wiedzy biznesowej i pomysłu na to, jak sprzedać swój projekt inwestorom - mówi Krzysztof Kowalczyk, organizator Warsaw Pitch Rally oraz partner w funduszu VC early stage i seed HardGamma Ventures. - Pierwszym krokiem do sukcesu jest dobrze skonstruowana prezentacja. Uczestnikom Pitch Rally rekomendujemy zestaw zasad, który został przygotowany przez twórców AngelList w Dolinie Krzemowej - dodaje Krzysztof Kowalczyk.

Start-up

Jak powinna wyglądać prezentacja doskonała?

1. Krzysztof Kowalczyk podpowiada, że najlepiej zawrzeć ją w 12 slajdach. Od czego zacząć? Od podstawowych informacji - logo projektu, nazwa, dane kontaktowe.

2. Drugi slajd powinien zawierać streszczenie najważniejszych informacji dotyczących start-upu. Informacje te będą rozwijane dalej w trakcie prezentacji.

3. Dalej - prezentacja zespołu. Jak zauważa Krzysztof Kowalczyk, nawet jeżeli wyjściowy projekt okaże się mało obiecujący dla inwestora, wykwalifikowany zespół jest obietnicą stworzenia nowego produktu, bardziej dopasowanego do potrzeb rynku. Dlatego informacja o zespole powinna zawierać krótkie biografie najważniejszych twórców projektu - ich poprzednie sukcesy i relewantne doświadczenia. Jeżeli przy tworzeniu projektu doradzali mentorzy z akceleratorów startupowych lub eksperci z rynku nowych technologii, warto również umieścić taką informację. Na samym końcu powinien się znaleźć opis osoby prezentującej projekt. Dzięki temu zabiegowi będzie można przejść płynnie do kolejnego slajdu, jakim jest krótka historia o tym, dlaczego właśnie na taki pomysł wpadł autor projektu.

4. Problem i jego rozwiązanie - czyli na jakie potrzeby konsumentów odpowiadać ma nowy projekt, kim będą klienci rozwiązania.

5. Opis rozwiązania - dopiero w tym momencie należy przejść do opisu samego produktu i jego funkcji; w jaki sposób produkt albo usługa będzie odpowiadał na problem zarysowany w poprzednim punkcie. Można już chwalić się działającym prototypem, nagraniem, lub zrzutami ekranu ilustrującymi działanie rozwiązania.

Jeżeli nie masz nic do pokazania, nie ma sensu, żebyś przychodził do inwestora - zauważa Krzysztof Kowalczyk. - Sam pomysł to za mało - najpierw należy go rozwinąć, stworzyć przynajmniej działający prototyp, a dopiero później zaprezentować go potencjalnym partnerom biznesowym - dodaje.

6. Zaplecze technologiczne - kolejnym punktem jest zarysowanie technologii, która stoi za produktem.

7. Zdefiniowanie klientów i sposoby dotarcia do nich, czyli marketing. Na tym etapie kluczową kwestią jest przedstawienie rynku zbytu i jego potencjału, jak również przedstawienie już pozyskanych klientów.

Dla inwestora ważna jest informacja, jak przedsiębiorca chce pozyskać klientów i jakich klientów już pozyskać mu się udało - mówi Krzysztof Kowalczyk.

Start-up

8. Jeden z najważniejszych elementów prezentacji - sprzedaż i przedstawienie modelu biznesowego, czyli wytłumaczenie potencjalnemu inwestorowi, w jaki sposób produkt będzie na siebie zarabiał.

Dla inwestora ważniejsze jest na przykład pokazanie, ile wart jest jeden użytkownik w przeciągu roku niż estymowanie, ile procent obecnego rynku w danym sektorze projekt może pozyskać - mówi Krzysztof Kowalczyk.

9. Z kim się mierzymy, czyli konkurencja. Tu należy dokładnie opisać, dlaczego akurat prezentowany start-up pokona konkurencję i lepiej odpowie na potrzeby konsumentów.

To, co jest tutaj istotne, to podkreślenie, jaka przewaga nam pozostanie, jeżeli pojawi się na rynku projekt bardzo podobny lub nawet identyczny - wyjaśnia Krzysztof Kowalczyk. - Nigdy jednak nie popełniajmy błędu mówiąc, że nie mamy żadnej konkurencji lub jesteśmy pierwszym takim produktem na rynku. W większości przypadków podobne przedsięwzięcia już były, ale z jakiś przyczyn się nie udały. I to jest dla inwestora również ważna informacja.

10. Rozwój, czyli w jakim kierunku będzie zmierzał produkt w ciągu kolejnych miesięcy. W tym punkcie należy przekonać inwestora, że strategia rozwoju produktu jest opracowana na kilka kwartałów do przodu.

11. Podsumowanie, czyli powtórzenie najważniejszych założeń firmy i jej produktu/usługi.

12. Finansowanie - w końcu można przejść do kluczowej przyczyny spotkania z inwestorem - pieniędzy. Po zarysowaniu koncepcji start-upu należy podać kwotę, o jaką ubiega się przedsiębiorca i uzasadnić, w jaki sposób zostaną wykorzystane otrzymane fundusze. Krzysztof Kowalczyk tłumaczy, że

Jeżeli do osiągnięcia danego etapu rozwoju projektu potrzebujemy miliona złotych, to ubiegajmy się o milion złotych, nie o dwieście tysięcy. Inwestor może bowiem spytać o to, co się stanie, kiedy już te dwieście tysięcy wydamy - wówczas lepiej, żebyśmy mieli przygotowaną odpowiedź. Należy też pamiętać o tym, aby umieć odpowiedzieć na pytanie o przewidywane scenariusze wyjścia inwestora z inwestycji.

A jak już się uda...

Przeczytaj, jak wyglądają pierwsze kroki start-upu

Po obejrzeniu setek specyfikacji, przeprowadzeniu dziesiątek rozmów nasuwa się wniosek, że tworzenie produktu w internecie jest na tyle niezgodne z intuicją, że praktycznie każdy popełnia jeden i ten sam błąd. Myśli o produkcie w sposób tradycyjny. Wydaje się naturalne, że jeśli konstruujemy realny twór, to po zakończeniu pracy musi powstać skończone dzieło, coś, co później sprzedamy na rynku i co klienci będą kupować. Tymczasem internet tak nie działa.
Więcej o: