Wielki skok liczby terminali płatniczych w Polsce. Bo są za darmo. "95 proc. firm nie wycofa się już z akceptacji kart"

- Fundacja Polska Bezgotówkowa będzie odpowiadać za jakieś dwie trzecie nowo zainstalowanych terminali w 2018 roku - mówi w rozmowie z next.gazeta.pl dr Mieczysław Groszek, jej prezes. Dr Groszek szacuje, że po darmowym pierwszym roku ok. 95 proc. uczestników programu nie wycofa się już z akceptacji kart.

W ramach programu Polska Bezgotówkowa mali przedsiębiorcy (posiadający mniej niż 5 placówek swojego biznesu) mogą zainstalować za darmo do trzech terminali płatniczych, i i przez rok akceptować płatności kartowe na preferencyjnych warunkach (brak opłat do 100 tys. zł obrotu rocznie). Koszty bierze na siebie Fundacja Polska Bezgotówkowa, do której ok. 600 mln zł "wrzuciły" banki, organizacje płatnicze i agenci rozliczeniowi.

Zainteresowanie programem jest bardzo wysokie. Tym samym, w ekspresowym tempie rośnie liczba przedsiębiorców i sklepów, gdzie można zapłacić kartą. O ile na koniec 2017 r. na polskim rynku było ok. 633 tys. terminali płatniczych, o tyle, jak informuje w rozmowie z next.gazeta.pl dr Mieczysław Groszek, prezes Fundacji Polska Bezgotówkowa - zawiadującej programem - na koniec 2018 r. może "pęknąć" liczba aż 800 tys. terminali. 

Mikołaj Fidziński, next.gazeta.pl: W połowie grudnia fundacja, którą Pan kieruje, poinformowała, że w ramach trwającego już blisko rok Programu Polska Bezgotówkowa u polskich przedsiębiorców zostało już zainstalowanych ponad 100 tys. terminali płatniczych.

Dr Mieczysław Groszek, prezes Fundacji Polska Bezgotówkowa: Tak, i ta liczba stale rośnie, w tempie ok. 500 terminali dziennie.

Ilu przedsiębiorców skorzystało już z programu? W jego ramach na preferencyjnych warunkach mogą korzystać nawet z trzech terminali.

Te 100 tys. terminali trafiło do ok. 80 tysięcy przedsiębiorców. Czyli w tym momencie mamy średnio 1,25 terminala na każdego uczestnika programu. 

Kiedy ruszył program?

Jako fundacja wystartowaliśmy na początku grudnia 2017 r. 8 stycznia 2018 r. ogłosiliśmy otwarcie programu do agentów rozliczeniowych [czyli firm dostarczających terminale płatnicze i usługi przetwarzania i rozliczania transakcji kartowych - red.]. 31 stycznia było oficjalne rozpoczęcie programu. Pierwsze terminale były instalowane już w styczniu, szerszy napływ uczestników programu rozpoczął się w marcu.

Kto najczęściej korzysta z programu Polska Bezgotówkowa?

Mamy praktycznie wszystkie branże, ale z różnym natężeniem. Na pierwszym miejscu jest "handel inny niż spożywczy" - tu trafiło ok. 26 proc. terminali z programu.

Co to jest "handel inny niż spożywczy"? 

To bardzo pojemna grupa, można powiedzieć, że cała reszta handlu. Tu wchodzą wszelkie drobne sklepy np. metalowe, konfekcja, pasmanteria itd.

Na drugim miejscu są sklepy spożywcze. To też bardzo duża pozycja. Na trzecim miejscu są usługi kosmetyczne, fryzjerskie i SPA. My to nazywamy sektorem "beauty". Mniej więcej na tym samym poziomie są też restauracje.

Te grupy stanowią ok. 60 proc. wszystkich obecnych uczestników programu. 

Na drugim biegunie - czyli tam, gdzie terminali z programu jest mało, choć też są, mamy m.in. warsztaty samochodowe i tzw. usługi domowe, czyli np. usługi hydraulików, ślusarzy, elektryków, kominiarzy itd. 

A może jest tutaj bariera technologiczna? Osoby świadczące usługi domowe potrzebują terminali bezprzewodowych. Czy agenci rozliczeniowi dostarczają taki sprzęt?

Technologia nie jest tu przeszkodą. Podam przykład - jeden z uczestników programu ma winiarnię, i bardzo często sam jeździ do klientów ze swoim winem. Mówi, że bardzo się cieszy, że ma terminal bezprzewodowy. Jedynym "problemem" jest to, żeby w porę go naładować.

Kto częściej wychodzi z inicjatywą w programie Polska Bezgotówkowa? To raczej przedsiębiorcy, gdy usłyszą o programie i chcą terminal na preferencyjnych warunkach? Czy bardziej agenci rozliczeniowi wyszukują nowych klientów i przedstawiają im korzyści?

Jeżeli chodzi o kanały sprzedaży, to widzimy rozróżnienie na "bankowych" i "niebankowych" agentów [niektóre banki same świadczą też usługi agenta rozliczeniowego, ewentualnie ściśle z jakimś współpracują - red.]. Bankowcy bardzo często filtrują swoją bazę klientów. Banki, które mają najlepsze wyniki w programie Polska Bezgotówkowa - m.in. ING, mBank, Pekao - włączyły darmowy terminal do podstawowego pakietu dla małych i średnich firm.

Agenci rozliczeniowi otrzymują także klientów poprzez stronę internetową Fundacji Polska Bezgotówkowa. Zainteresowani przedsiębiorcy są przekierowywani bezpośrednio do agentów. Statystyki "przeklików" są bardzo dobre - ponad 3 proc. zainteresowanych, którzy weszli na stronę fundacji, trafiło z niej na stronę któregoś z agentów rozliczeniowych. To są już wielkie liczby.

Prowadziliśmy też dużą kampanię telewizyjną i internetową, żeby ułatwić przekaz dotyczący programu Polska Bezgotówkowa.

Za jaki odsetek terminali, w tym momencie instalowanych w Polsce, odpowiada program Polska Bezgotówkowa? 

Jedną z obaw, z którą wchodziliśmy na rynek, była teza o "kanibalizowaniu". Chodziło o to, aby cały popyt na instalację terminali, jaki się będzie pojawiał, nie był wchłaniany przez program. Są przecież ku temu silne bodźce - terminale i obsługa płatności jest za darmo przez minimum rok. 

Tak jednak się nie stało. Z szacunków Narodowego Banku Polskiego wynika, że poza Polską Bezgotówkową będzie zainstalowane w tym roku około 70 tys. terminali. Czyli razem z tymi z programu - a ich do końca roku będzie pewnie ok. 105 tys. - to będzie zapewne ok. 175 tys. nowych terminali w Polsce. Fundacja będzie odpowiadać więc za jakieś dwie trzecie nowo zainstalowanych terminali.

To jest bardzo dobra proporcja. Oznacza, że rynek rośnie dzięki nam znacznie szybciej, ale jest jeszcze popyt "organiczny".

Co będzie po tym bezpłatnym pierwszym roku, w niektórych przypadkach trochę dłuższym okresie - 1,5-2 latach? Wtedy przedsiębiorcy jednak zaczną ponosić koszty terminali i akceptacji płatności kartowych. Co wtedy? Powiedzą "rezygnujemy" i oddadzą terminale, czy jednak będą już tak przekonani do akceptowania płatności bezgotówkowych, że zostawią urządzenia?

To oczywiście jedno z ważniejszych pytań. Z punktu widzenia naszej komunikacji do rynku, dominuje informacja bieżąca. Natomiast z punktu widzenia misji fundacji - ta kontynuacja jest równie ważna jak liczba zainstalowanych terminali. Popularyzacja płatności bezgotówkowych jest jednoznacznym celem fundacji. I to popularyzacja liczona nie tylko liczbą terminali, ale i tzw. transakcyjnością - czyli żeby terminal nie tylko był zainstalowany, ale żeby on pracował.

Nie mamy jednak na to bezpośredniego wpływu. Kontynuacja to już będzie w dużej mierze kwestia aktywności i profesjonalizmu agentów rozliczeniowych. Wszystko wskazuje na to, że agenci budują swoją relację z akceptantami na dłuższy okres niż trwanie programu.

I jak jest z tą aktywnością?

Jesteśmy optymistami - choćby dlatego, że agenci rozliczeniowi mają ten sam cel co fundacja. W tej chwili otrzymują oni nie tylko pieniądze do fundacji, ale także m.in. wsparcie marketingowe czy dodatkowe kanały dystrybucji. Mają rewelacyjne warunki i szansę, żeby je wykorzystać poprzez swoją sensowną ofertę.

I ta sensowna oferta się pojawia - to np. wydłużenie preferencyjnych warunków cenowych za terminal i obsługę płatności ponad jeden rok. To już jest koszt agentów, nie fundacji. 

Czyli - przedsiębiorcy polubią terminale płatnicze?

To jest nie tylko kwestia polubienia, ale tego, czy z ich rachunków ekonomicznych wyjdzie, że terminal płatniczy przynosi korzyści. My szacujemy, że zwroty będą stanowić ok. 5 proc., a ok. 95 proc. uczestników programu nie wycofa się z akceptacji kart.

Tę prognozę opieramy na kilku przesłankach. Na przykład z niedawnego badania Mastercard wynika, że około 50 proc. przedsiębiorców po zainstalowaniu terminala widzi wzrost obrotów. Trudno wyobrazić sobie lepszą rekomendację w handlu.

Drugą pozytywną przesłanką jest widoczna zmiana przekonań przedsiębiorców. Z badań publikowanych jeszcze przed startem programu wynikało, że przeszkodami, dlaczego mali przedsiębiorcy nie instalują terminali, było wyobrażenie, że to bardzo drogie i trudne w obsłudze. 

Oba te demotywujące czynniki można zweryfikować w ciągu roku. Po pierwsze - nie jest to drogie. Z naszych ankiet wynikało, że przedsiębiorcy myśleli, że opłaty idą w procenty. Tymczasem łączny koszt przyjęcia płatności kartą to obecnie dla małego przedsiębiorcy maksymalnie 0,6 proc. Dla większych firm stawki mogą być niższe, bo są negocjowane. Do tego dzierżawa terminala, która już dla naprawdę dobrego urządzenia kosztuje ok. 45 zł miesięcznie.

Czy polscy przedsiębiorcy mogą już korzystać z terminala płatniczego w smartfonie (tzw. softPOS)? Czy na razie to rozwiązanie jest dopiero w fazie testów?

W smartfonie jeszcze nie. Natomiast to rozwiązanie jest już przetestowane, spodziewałem się nawet, że pojawi się na rynku już w tym roku.

Natomiast przedsiębiorcy korzystają już z tzw. mPOS. To niewielkie, przenośne urządzenia z uproszczonymi funkcjami, które po skomunikowaniu ze smartfonem poprzez bluetooth dają możliwość przyjmowania płatności kartami tak jak "standardowe" terminale płatnicze.

Jaki jest w tym momencie cel programu Polska Bezgotówkowa? Gdy startował, to była mowa, że w 3-4 lata ma dostarczyć ok. 600 tys. terminali przedsiębiorcom. To jest realne?

Tak, to jest realne. My tego nie weryfikujemy, natomiast mamy kilka niewiadomych na tym bardzo dynamicznym rynku. To m.in. pojemność rynku - czy to jest rzecz, która będzie dążyła do nasycenia?

Właśnie. Może być tak, że za rok się okaże, że wszyscy przedsiębiorcy, którzy chcieli mieć terminale, już je mają.

Za rok tak się na pewno nie okaże, ale może się okazać np. za trzy lata. 

Próbujemy się zestawiać z innymi krajami pod względem nasycenia terminalami. Z tego punktu widzenia wydaje się, że nasz rynek jest jeszcze bardzo nienasycony. Na 28 krajów Unii Europejskiej jesteśmy cztery miejsca poniżej średniej. Według ostatnich dostępnych zestawień, mieliśmy około 17 terminali na tysiąc mieszkańców, a średnia europejska to 23-24. 

Natomiast liczymy, że już w przyszłym roku będziemy na poziomie średniej europejskiej, a na zakończenie programu - w pierwszej dziesiątce Unii. Według odważnych szacunków - na poziomie 7.-8. miejsca.

Ważna jest także struktura gospodarki. W Polsce mamy dużą liczbę małych podmiotów, i ta statystyka jest napędzana przez samozatrudnienie. W innych krajach Unii tego nie ma. Statystyki wskazują, że tylko około jedna trzecia podmiotów w Polsce ma zainstalowane terminale - ale takie dane nie zawsze są porównywalnie między krajami.

Bardzo ważne jest dla nas też to, co się będziemy działo w technologiach. Jeżeli np. gwałtownie zacznie rosnąć popularność mPOS-ów - ich możliwości instalacji by się uprościły, a koszty spadły - to może się okazać, że przedsiębiorcy będą mieli terminal w abonamencie za telefon. Zostałyby tylko opłaty transakcyjne. 

Banki, organizacje płatnicze i agenci rozliczeniowi "wrzuciły" do programu Polska Bezgotówkowa 600 mln zł. Czy tych pieniędzy wystarczy?

W pakiecie dla beneficjenta programu dominuje terminal. W tym roku podstawową częścią jest najlepsze urządzenie z dostępnych. Założyliśmy w programie, że przeciętny koszt terminala będzie spadał, bo pojawią się nowe generacje urządzeń. Pod takim warunkiem mogę powiedzieć, że pieniędzy na 600 tys. terminali wystarczy.

A co z fundacją po zakończeniu programu, kiedy Polska już będzie tak "uterminalowiona" jak planujecie?

Działamy w taki sposób, żebyśmy nie musieli zamknąć biura następnego dnia po zamknięciu programu. Chcielibyśmy, aby fundacja zbudowała sobie pozycję i rozpoznawalność. Naszą rolą jest nie tylko instalowanie i refinansowanie terminali, ale także aktywny udział w rozbudowie  ekosystemu płatności. 

Tu nie chodzi o misję, aby z 17. pozycji w rankingu unijnym przesuniemy się o 10 miejsc. To także dążenie, aby to był opłacalny "business case". I nie tylko dla bezpośrednich uczestników programu - tzn. banków, agentów rozliczeniowych oraz VISY i Mastercarda - ale także dla akceptantów, czyli handlu, usług, a także dla posiadaczy kart.

W portfelach Polaków jest już obecnie ponad 40 mln kart płatniczych…

Jeśli będzie dobra infrastruktura, to pojawi się kwestia transakcyjności - żeby ludzie płacili kartami, tzn. chcieli i mogli wszędzie. Zatem całe środowisko musi być przyjazne i bezpieczne. Równocześnie też  nie chcemy wyeliminować gotówki z obrotu. Chcemy, aby możliwości płacenia wszędzie były jednakowo dostępne dla obu instrumentów płatniczych.

Staramy się także wpływać na zwyczaje płatnicze Polaków. Mamy w kraju wielkie grupy osób, które czasem nawet noszą karty w portfelach, ale nie płacą nimi. Myślą np. że kartą nie zapłacą niskich kwot. W małych miejscowościach czasami płatności kartą traktuje się jak sprawianie przykrości sklepikarzowi. Te behawioralne sprawy trzeba zmienić, i w tym kierunku działamy.

Zatem może w innej postaci, ale fundacja będzie istnieć. Tak budujemy jej strategię.

***

Zobacz wideo