Podobno nikt nie zadba o nas tak, jak zadbamy my sami. Z pewnością w bardzo wielu sytuacjach to czysta prawda, ale chyba akurat w branży ubezpieczeniowej sprawa wygląda trochę inaczej. Dobry, doświadczony, przewidujący i empatyczny agent ubezpieczeniowy jest na wagę złota. Jego pomoc, zarówno w doborze najlepszego ubezpieczenia, a potem procesie wypłaty świadczenia, będzie nieoceniona.
Niektórym agent ubezpieczeniowy może kojarzyć się z osobą wystawiającą każdemu polisy jak od kalki, podsuwającą klientom dokumenty do podpisu. Ba, niektórym taka usługa może nawet imponować, gdy np. bank wymaga ubezpieczenia, a agent nie pyta o nic, znajduje ofertę z najniższą składką i gotowe.
Tyle, że zdecydowanie nie na tym powinna polegać praca agenta ubezpieczeniowego, i na szczęście tak nie wygląda. Szczególnie mowa tu o firmach wyspecjalizowanych w ubezpieczeniach na życie, gdzie agent nie obsługuje klienta gdzieś pomiędzy sprzedażą ubezpieczenia OC, a ubezpieczeniem podróży, ale może skupić się na kompleksowej i długoterminowej współpracy.
Agent do zadań specjalnych
Może to banalne porównanie, ale agent ubezpieczeniowy jest trochę jak krawiec, który musi uszyć idealną suknię czy garnitur na wyjątkową okazję. Tutaj na drugie podejście już nie ma szans. Wszystko musi być przygotowane perfekcyjnie i na czas.
Podobnie jest z polisą na życie. Agent musi zaprojektować ją idealnie dla danego klienta - jego możliwości i potrzeb. Każde ubezpieczenie ma swój cel - czy to zabezpieczyć rodzinę na wypadek nagłych i przykrych zdarzeń, czy np. wspierać gromadzenie oszczędności przeznaczonych na przyszłość dzieci. Polisa musi więc czekać i idealnie zadziałać w odpowiedniej chwili, gdy jej wsparcie będzie niezbędne, np. w przypadku poważnej choroby lub śmierci. Jeśli wtedy okaże się, że ubezpieczenie nie działa, na poprawki nie będzie już czasu.
Dlatego gdybyśmy chcieli stworzyć "profil" dobrego agenta ubezpieczeniowego, przede wszystkim musi on umieć słuchać i rozumieć, wyciągać wnioski, być rozważnym i mieć świadomość, że życie może różnie się potoczyć. Musi też wiedzieć, o co zapytać klienta. Przy tym wzbudzać jego zaufanie. Tylko te cechy sprawią, że agent będzie w stanie przygotować świetnie dopasowaną polisę na podstawie informacji od klienta o jego stanie zdrowia, historii chorób, sytuacji rodzinnej, sytuacji finansowej, zainteresowaniach, potrzebach, celach.
Agent z boku przez całe życie
Co ważne, rola agenta ubezpieczeniowego nie kończy się w momencie wręczenia polisy. Wręcz przeciwnie - regularny monitoring sytuacji ubezpieczonego i bieżące dopracowywanie umowy ubezpieczeniowej to jego istotna rola.
Mowa tu między innymi o ważnych zmianach w życiu ubezpieczonego. Czasem on sam może nie zdawać sobie nawet sprawy, że nowe hobby, pojawienie się dziecka albo jakiejś choroby w rodzinie to moment na przegląd polisy ubezpieczeniowej. Od tego właśnie jest dobry agent, aby w porę zadbać o klienta.
Przykładowo, ubezpieczony znajduje sobie nowe, ekstremalne zainteresowania Agent powinien mieć świadomość tej zmiany, bo np. nie wszystkie polisy obejmują ochronę w przypadku takich sportów. Być może warte rozważenia będzie też rozszerzenie polisy m.in. o ochronę ubezpieczeniową od następstw nieszczęśliwych wypadków czy pobytów w szpitalu.
- Agenci nawiązując relacje z klientami, nierzadko bardzo się z nimi zżywają. Są przy nich, gdy zawierają związki, rodzi im się dziecko, zmieniają pracę i za każdym razem dostosowują ochronę ubezpieczeniową do nowej sytuacji życiowej - komentuje Renata Stawiczny, Krajowa Dyrektor Sprzedaży Ubezpieczeń Indywidualnych w Unum.
Agent ubezpieczeniowy powinien być pomocny i myśleć o każdym ryzyku, na które może przygotować klienta. Ale to nadal nie wszystko.
Równie ważne, a pewnie i wręcz ważniejsze, są jego opanowanie, wiedza, doświadczenie i gotowość do pomocy w trudnych sytuacjach życiowych klientów - gdy ziszcza się to, przed czym polisa miała chronić, np. śmierć bliskiej osoby, choroba, wypadek. To sytuacje naznaczone stresem. Wtedy do "akcji" powinien wkroczyć agent i przeprowadzić swojego klienta “za rękę” przez cały proces wypłaty świadczenia - będąc zawsze do dyspozycji, cierpliwie odpowiadając na jego pytania, tłumacząc meandry całej sprawy.
To trudne chwile dla samego agenta, który zżywając się z klientem i jego bliskimi często osobiście, emocjonalnie przeżywa jego chorobę czy śmierć. To wymaga odporności na tak trudne sytuacje i bezwzględnego profesjonalizmu. Praca z ludźmi i tak wrażliwą ich sferą, jaką jest poczucie bezpieczeństwa oraz ochrona finansowa ich bliskich, to również praca z bolesnymi emocjami, na które trzeba być przygotowanym.
Jakich agentów poszukują firmy ubezpieczeniowe?
Wypełniać formularze umie każdy, ewentualnie szybko się tego nauczy. Ale towarzystwom ubezpieczeniowym zależy na pracownikach ze znacznie szerszą gamą kompetencji. Doświadczenie życiowe, empatia, umiejętność planowania i przewidywania ryzyk, gotowość do pomocy - to między innymi takiego zestawu cech poszukują ubezpieczyciele. Agent w nie wyposażony to ktoś, kogo zakład ubezpieczeń będzie potrafił docenić.
W Unum każdy agent ubezpieczeniowy, zwany Life Protection Advisorem (co idealnie oddaje jego rolę), to niezależny przedsiębiorca. Spółka wspiera agentów m.in. finansowo, w formie szkoleń czy też umożliwiając naukę u boku bardziej doświadczonych kolegów. Jak tłumaczy Renata Stawiczny, każdy z Life Protection Advisorów rozpoczyna swoją podróż od autorskiego szkolenia, a następnie bierze udział w kilkumiesięcznym Programie Profesjonalnego Rozwoju. - Są to szkolenia nie tylko produktowe, ale również z przepisów prawa, regulacji na rynku ubezpieczeń, czy sukcesji spadkowej. Dotyczą one również kształtowania umiejętności sprzedażowych, zarządzania biznesem czy po prostu budowania relacji opartych na szacunku, zaufaniu i etyce - mówi Stawiczny.
Wysokość wynagrodzenia agenta zależy głównie od wyników jego pracy. Stałe wynagrodzenie, niezależne od wyników sprzedaży, z czasem maleje, na poczet rosnącej prowizji ze sprzedaży. Wysokość wynagrodzenia Life Protection Advisora nie ma jednak górnej granicy.
Dzięki właściwemu procesowi rekrutacji ubezpieczyciel może zagwarantować swoim klientom usługi na odpowiednim poziomie. Z kolei klient może czuć się pewniej i bezpieczniej, wiedząc, że dba o niego doświadczony i zaangażowany agent ubezpieczeniowy - Life Protection Advisor.
