PKO BP zaatakuje ofertą nawet w bankomatach

Bank zaatakuje klientów swoją ofertą w oddziałach, przez internet, a nawet w bankomatach. A sprzedawcy będą wiedzieć o tobie wszystko
Zbigniew Jagiełło, menedżer, który od ponad trzech lat zarządza największym polskim bankiem, do tej pory zajmował się przede wszystkim "sprzątaniem" bałaganu pozostawionego przez swoich poprzedników, którzy przed nim zmieniali się na stołkach prezesowskich jak w kalejdoskopie. Przez trzy lata było ich pięciu.

Porządkowanie struktury, eliminowanie zbędnych kosztów, poprawianie efektywności - to były jego główne zadania. I trzeba przyznać, że z tej misji wywiązał się co najmniej dobrze. W ciągu trzech lat jego rządów wielkość banku wzrosła o 40 mld zł (aktywa zbliżają się do 200 mld zł), akcjonariusze doczekali się w tym czasie 10 mld zł czystego zysku, z którego ponad połowa poszła na dywidendę. Wartość rynkowa PKO BP - ponad 43 mld zł - jest dziś większa niż wycena takich tuzów europejskiej bankowości jak niemiecki Commerzbank czy austriacki Raiffeisen.

Ale Jagiełło zdaje sobie sprawę z tego, że łatwo już było. W ubiegłym roku PKO BP nie zdołał zwiększyć swojego zysku netto - zarobił 3,75 mld zł (o 50 mln zł mniej niż w 2011 r.), a teraz będzie trzeba działać w warunkach, których banki nie lubią - niskiej inflacji oraz małych stóp procentowych. - Rynek kredytów i depozytów będzie rósł w latach 2013-15 ok. 30 proc. wolniej niż do tej pory - nie ukrywa Paweł Borys z PKO BP.

Odpowiedzią na niższe perspektywy zarabiania na odsetkach ma być nowa strategia, której podstawowym założeniem jest wyciśnięcie jak największych dochodów z ponad 7,5 mln klientów. W PKO BP nie kryją, że musi w tym pomóc idea Big Data. Było o niej głośno kilka tygodni temu, kiedy w wywiadzie telewizyjnym Michał Hucał, wiceprezes Alior Banku, dość swobodnie mówił o wykorzystywaniu danych dotyczących klientów. Internauci nie pozostawili na nim suchej nitki. Dziś Paweł Borys przyznaje: - W najbliższych latach banki nie będą konkurowały tylko oprocentowaniem kredytów czy depozytów, ale przede wszystkim wiedzą o kliencie.

Podstawą nowej strategii ma być zwiększenie intensywności relacji z klientami: w oddziałach, przez telefon, serwis transakcyjny w internecie, a nawet... przez bankomaty, w których mają być wyświetlane spersonalizowane zaproszenia. - Będziemy klientocentryczni do bólu - mówi bez ogródek Jacek Obłękowski, wiceprezes PKO. Każdy będzie zachęcany znacznie bardziej niż dziś, by skorzystał z przynajmniej jednego produktu kredytowego. Klient powinien z miejsca zapałać chęcią wykupienia udziałów funduszu inwestycyjnego albo ubezpieczeniowego. A pracownicy oddziałów dostaną oprogramowanie, które dostarczy im wszystkich informacji o kliencie siedzącym naprzeciwko.

Ruszy też program tzw. retencji klientów, którzy chcą odejść do konkurencji. Bank będzie chciał ich zatrzymać, zwłaszcza że teraz wychodzi mu to gorzej niż konkurencji. Z kolei każdy nowy klient ma być szybko "uproduktowiony" - bank będzie chciał dosprzedać mu kolejne produkty. Czy to rewolucja? W mniejszych, ale dobrze rozwiniętych bankach te procedury funkcjonują od lat. Ale PKO BP to gigant, w którym nigdy tak agresywnie nie walczono o względy i pieniądze posiadaczy rachunków. Jeśli nie skończy się na słowach, ofensywa PKO BP może zmusić do podobnego ruchu inne banki.

PKO BP nie precyzuje w nowej strategii ani docelowego poziomu aktywów, ani zysków. Chce za to w ciągu trzech lat zaoszczędzić 500 mln zł dzięki ograniczeniu kosztu ryzyka wynikającego z kredytowania klientów. Jagiełło wciąż też myśli o zakupach. - Jesteśmy przygotowani do tego, by skorzystać z okazji do przejęć, jeśli takie się nadarzą - zapowiada. Nie chce jednak mówić o szczegółach. Wiadomo że PKO BP chciałby odkupić od Poczty Polskiej udziały w Banku Pocztowym, spekuluje się też, że chętnie kupiłby Bank Millennium, gdyby został wystawiony na sprzedaż. Ale z drugiej strony Jagiełło przyznał w środę rację swojemu wielkiemu rywalowi, szefowi Banku Pekao Luigi Lovaglio, który twierdzi, że dziś polskie banki są w większości "niesprzedawalne" z powodu straszących w ich bilansach portfeli kredytów we frankach szwajcarskich.