Murawski Jacek, Cisco Polska, e-commerce

12.04.2000 Zakupy detaliczne stanowią tylko 20 proc. internetowego handlu. Cała reszta transakcji to wymiana między firmami, która dokonuje się w niedostępnych dla zwykłego śmiertelnika przestrzeniach sieci

Murawski Jacek, Cisco Polska, e-commerce

12.04.2000 Zakupy detaliczne stanowią tylko 20 proc. internetowego handlu. Cała reszta transakcji to wymiana między firmami, która dokonuje się w niedostępnych dla zwykłego śmiertelnika przestrzeniach sieci

Internet wpłynie na ludzkość w równym stopniu co rewolucja przemysłowa. Firmy, które tego w porę nie zauważą, odpadną z konkurencji - opowiadał dwa lata temu dziennikarzom John Chambers, szef Cisco, największego dostawcy sprzętu do budowy sieci transmisji danych.

- To prawdziwa rewolucja - tak w ubiegłym roku, przemawiając do analityków z Wall Street, określił wpływ nowoczesnych technologii na rozwój współczesnego biznesu szef IBM Lou Gerstner.

O internetowej rewolucji na miarę tej z końca XIX wieku mówią również jednym głosem prezesi innych komputerowych gigantów - Bill Gates z Microsoftu czy Steve Case, który kieruje America OnLine.

Menedżerowie nie mają powodu, by kłamać, bo technologiczna rewolucja dokonuje się na ich oczach. Nie tylko powstają nowe wirtualne firmy, ale pod wpływem Internetu przeobrażają się tradycyjne koncerny, a coraz więcej transakcji odbywa się w cyberprzestrzeni. Tylko w ubiegłym roku internetowe transakcje osiągnęły wartość 150 miliardów dolarów. Prognozy instytutu Forrester Research mówią, że już za trzy lata osiągną trzy biliony dolarów!

Business to business

Zwykły internauta, buszując po Internecie, jest w stanie dostrzec tylko niewielki wycinek świata e-businessu. Wszystkie zakupy detaliczne dokonywane przez sieć to tylko wierzchołek góry lodowej - stanowią one tylko ok. 20 proc. internetowego handlu.

Cała reszta transakcji to wymiana handlowa między firmami, która trwa w zamkniętych, niedostępnych dla zwykłego śmiertelnika przestrzeniach Internetu. Mają do nich dostęp np. producenci i ich dostawcy, kooperujący z nimi handlowcy oraz rozliczające ich banki. Takie market place w Ameryce mają już poszczególne branże, np. Chemdex jest miejscem, gdzie interesy prowadzą ze sobą koncerny chemiczne i biotechnologiczne, a w MetalSite spotykają się producenci z odbiorcami stali.

Ale do czego tak właściwie służy im sieć? Oczywiście Internet jest świetnym nośnikiem reklamy. Za jego pomocą bardzo łatwo znaleźć poszukiwany produkt i wyeksponować własny na nieograniczoną liczbę potencjalnych odbiorców. Ta cecha Internetu leży u źródeł powodzenia wirtualnych sklepów, takich jak księgarnia Amazon, która w ciągu zaledwie pięciu lat zdobyła cztery miliony klientów na całym świecie.

Dla firm, które zawsze działały w tradycyjny sposób, Internet stał się przede wszystkim narzędziem do "dramatycznego obniżania kosztów". Koncern General Electric chwali się, że dzięki internetowym kontaktom i rozliczeniom z dostawcami części oszczędza rocznie miliard dolarów. I to nie tylko dlatego, że udaje mu się kupować taniej (od 5 do 50 proc.) - o jedną trzecią spadły też koszty prowadzenia samych rozliczeń. Firmy oszczędzają wielkie sumy na połączeniach telefonicznych (tradycyjne zamówienia zleca się faksem lub telefonicznie), odpada konieczność weryfikowania zamówień (bo robi to za człowieka komputer), nie trzeba wystawiać i wysyłać papierowych faktur (np. koszt rozliczenia biletu lotniczego w Internecie kosztuje jednego dolara, a kiedy bilet sprzedaje zwykły agent - osiem dolarów).

Co najważniejsze - firmy oszczędzają na logistyce. Coraz więcej z nich decyduje się na udostępnienie swoim kontrahentom wglądu do magazynów, dzięki czemu mogą tak zaplanować produkcję, by poziom zapasów był jak najmniejszy. Z takiego rozwiązania chcą korzystać koncerny samochodowe (ogłosiły to niedawno Ford, GM i DaimlerChrysler), a nawet sieci tradycyjnych supermarketów (np. setki dostawców brytyjskiej sieci Safeway mogą obserwować online, jak ich produkty sprzedają się w poszczególnych sklepach).

Jak przydatnym narzędziem jest Internet, przekonali się amerykańscy spedytorzy. Jeszcze parę lat temu blisko połowa poruszających się po amerykańskich drogach samochodów ciężarowych jeździła pustych bądź prawie pustych. Dziś problem ten zniknął, a to za sprawą internetowej firmy National Transportation Exchange, która kojarzy przewoźników z ich klientami.

Internet zmienia firmy

Według wielkiej firmy doradczej PricewaterhouseCoopers - aż 80 proc. z 400 największych firm świata uważa, że biznes elektroniczny zmieni ich model działania. Nowe technologie otwierają możliwości, o których nikomu się nie śniło. Dzięki komputerom firmy skracają łańcuchy dostaw i starają się być bliżej klienta. Linie lotnicze w coraz mniejszym stopniu korzystają z usług agentów i często zaczynają działać jak typowe biura podróży, oferując turystom całe pakiety usług - wynajem samochodów, noclegi czy bilety na koncerty.

Dodatkowe usługi zaczynają świadczyć też firmy handlowe. Spektakularnym przykładem jest transformacja amerykańskiej sieci hurtowni materiałów budowlanych Home Depot. Dziś firma budowlana przed rozpoczęciem budowy przekazuje do Home Depot projekt budynku, a system komputerowy wylicza, ile klient potrzebuje cegieł, cementu czy innych materiałów oraz ustala szczegółowy harmonogram dostaw. Przy okazji podaje pełny kosztorys inwestycji.

E-commerce po polsku

A jak w Polsce wygląda elektroniczny biznes? We wrześniu ubiegłego roku firma badawcza International Data Corporation opublikowała raport na temat polskiego e-commerce. O e-commerce w relacjach między firmami znalazło się tam zaledwie kilka zdań.

- IDC zwróciło się o informacje do Hewlett-Packard i IBM, wiodących dostawców sprzętu i oprogramowania do Internetu. Okazało się, że firmy te nie prowadziły wówczas żadnych tego typu znaczących projektów - mówi Andrzej Jarosz z IDC. - Zauważyliśmy jedynie, że e-commerce zaczynają wprowadzać firmy komputerowe, instytuty badań opinii publicznej oraz agencje public relations.

Na prognozy odnośnie polskiego e-commerce zdobył się niedawno bank inwestycyjny SG Securities. Jego analitycy przewidują, że obroty w naszym handlu elektronicznym będą rosły po 110 proc. rocznie i w 2003 roku osiągną wartość 10,4 mld zł, z czego aż 94-97 proc. będą stanowić transakcje między firmami.

Andrzej Jarosz twierdzi, że dla wielu polskich firm e-commerce wydaje się zbyt ryzykowną inwestycją. Wdrożenie systemu kosztuje setki tysięcy dolarów, a jego efektywność stoi wciąż pod znakiem zapytania.

- Wszyscy się boją, że tak jak ZUS mogą sobie nie poradzić z komputeryzacją. Producenci boją się, że jeśli e-commerce nie wypali, ich partnerzy handlowi przejdą do konkurencji - mówi Jarosz.

Tymczasem Andrzej Wojewódka z IBM Polska twierdzi, że od kilku miesięcy firmy ostro zabrały się za wdrożenia e-commerce, choć się tym na razie nie chwalą. Jedni milczą, obawiając się, żeby nie dowiedziała się o tym konkurencja, inni zaś boją się falstartu - wdrożenie e-commerce trwa ok. dziewięciu miesięcy, a jest to wydatek od 100 tys. do kilku milionów dolarów. - Dopóki system nie zostanie przetestowany, firmy wolą siedzieć cicho - mówi Wojewódka.

Według Jacka Murawskiego z Cisco Poland wszystkie większe firmy z kapitałem zagranicznym myślą lub pracują nad e-commerce. Jego zdaniem poważną barierą rozwoju e-commerce w Polsce może okazać się niedobór fachowców od technologii internetowych.

- Z badań przeprowadzonych na nasze zlecenie przez IDC wynika, że dziś niedobór ten sięga 20 proc., a jeżeli sytuacja w oświacie się nie zmieni, w 2003 roku osiągnie 30 proc. Zwłaszcza małe i średnie firmy będą miały kłopoty ze znalezieniem fachowców - twierdzi Murawski.

Spinacze w Internecie

Tak jak na całym świecie, również i w Polsce e-commerce wdrażają firmy z branży nowych technologii. Jacek Murawski z Cisco zapewnia, że niemal 100 proc. polskich zamówień firma realizuje poprzez Internet. W przypadku Cisco nie jest to trudne, bo firma ma tylko 16 partnerów handlowych, a wśród nich takich potentatów jak Prokom czy ComputerLand.

Śladami Cisco podąża jeden z największych krajowych dystrybutorów sprzętu komputerowego - ABC Data (wartość rocznej sprzedaży - 550 mln zł). Jak twierdzi Piotr Wolak, szef marketingu tej firmy, internetową hurtownię odwiedza codziennie 800 klientów. Przez Internet składanych jest 40 proc. wszystkich zamówień.

Ciekawe, że e-commerce pojawia się w firmach zaopatrujących biura w papier, spinacze, długopisy i wszelkie biurowe akcesoria. Na stronie internetowej amerykańskiego Office Depot, potentata tej branży (www.officedepot.pl), można znaleźć krótką informację, że niebawem firma ta uruchomi sklep internetowy. Tymczasem wystarczy wpisać nieco inną domenę (officedepot.com.pl), by znaleźć się w jej internetowym salonie. Jak wyjaśniła nam Monika Dębicka z Office Depot, firma nie reklamuje sprzedaży internetowej, gdyż ta forma jest jeszcze testowana. Na razie przez Internet mogą kupować w Office Depot tylko dwie firmy - Medicaver oraz fundusz Poland Partners (udziałowiec Office Depot).

Od września ubiegłego roku hurtownię internetową prowadzi też Nitech, przedstawicielstwo handlowe koncernu papierniczego Antalis, które dostarcza papier do biur, drukarni i agencji reklamowych. Niebawem transakcje e-commerce we współpracy z Citibankiem będzie prowadzić Botros - mała warszawska firma zaopatrująca biura. Wojciech Stefańczyk, dyrektor ds. e-commerce w Citibanku, zapewnia, że współpraca z Botrosem jest projektem pilotażowym i już wkrótce bank umożliwi wejście w e-commerce innym klientom.

Projekty e-commerce wprowadzają już firmy produkcyjne. Niedawno plany sprzedaży opon w Internecie ogłosiła należąca do amerykańskiego koncernu Goodyear Dębica. Jak tłumaczy Jacek Szkaler z biura prasowego oponiarskiej spółki, system e-commerce ruszy już w maju i będą do niego podłączone własne i autoryzowane stacje obsługi ogumienia.

Pionierem e-commerce w branży opakowań plastikowych jest natomiast firma Polarcup z Siemianowic Śląskich (własność skandynawsko-holenderskiego koncernu Hhuhtamaki van Leer). Joanna Grochowska z działu marketingu Polarcup twierdzi, że już w przyszłym roku sieć e-commerce połączy sieć 26 autoryzowanych hurtowni tej firmy.

Nowy krajobraz w nowej gospodarce

- Pod wpływem e-commerce zmieni się krajobraz polskich firm - twierdzi Wojciech Głownia, szef firmy 3Com Poland, dostawcy sprzętu do sieci komputerowych. - Jeszcze do niedawna dla większości przedsiębiorców, zwłaszcza z małych i średnich firm, komputer był tylko maszyną do pisania i drukowania faktur. Dziś coraz częściej są przekonani, że wdrożenie systemów komputerowych pozwoli im obniżyć koszty i prześcignąć konkurencję.

PAWEŁ WRABEC