Biznesplan - pokaż, że myślisz

Gdy zainteresowaliśmy inwestora teaserem, spodziewajmy się, że będzie chciał zobaczyć biznesplan przedstawiający szczegóły projektu.

Inwestorzy zwykle nie oczekują od przedsiębiorców biznesplanów przy pierwszym kontakcie - za dużo szczegółów, za dużo czytania. Wolą zapoznawać się z teaserami, o których pisaliśmy w poprzednim artykule . Przygotowanie biznesplanu warto zatem zostawić na późniejszy etap, gdy inwestor jest rzeczywiście zainteresowany. Szczególnie, że wiele instytucji finansujących wymaga złożenia biznesplanu wykonanego wg ich wzoru.

Gdy spółki, z którymi pracujemy, pojawiają się na komitecie inwestycyjnym, powinny mieć biznesplan - mówi Bartłomiej Gola, Partner Zarządzający SpeedUp Group. - To jest również nasza wewnętrzna checklista potwierdzająca, że wszystkie aspekty biznesu zostały opracowane.

"Nie ma założenia bez uzasadnienia"

Struktura teasera i biznesplanu jest zbliżona.

W teaserze każdy punkt to 3-5 zdań. W biznesplanie rozwijamy te elementy - mówi Sebastian Kwiecień, Prezes Epic Ventures - Nie warto jednak przesadzać, bo biznesplany powyżej 15-20 stron to za dużo.

Biznesplan realizuje dwa cele. Pierwszy to cel informacyjny: dokument stanowi podstawę komunikacji między wszystkimi zainteresowanymi podmiotami, w tym na linii pomysłodawca - podmioty finansujące. Drugi cel to planowanie przedsięwzięcia.

Przedsiębiorca powinien przyjąć zasadę, że: "nie ma założenia bez uzasadnienia" - mówi Krzysztof Bełech, Prezes Grupy Satus.

Założenia powinny być poparte wywiadami, pilotażowymi działaniami, analizą porównawczą i przede wszystkim układać się w logiczny ciąg zdarzeń. Dodatkowo, dane zawarte w biznesplanie mają umożliwiać ocenę przedsięwzięcia: wykonalność organizacyjną, formalno-prawną, rynkową, techniczną i finansową oraz analizę ryzyka.

Oprócz opisów samego produktu, rynku i konkurencji, powinny też zostać przedstawione sposoby dotarcia do klientów, cele krótko- i długoterminowe, polityka cenowa, planowana sprzedaż, koszty operacyjne, nakłady inwestycyjne i źródła finansowania. Ważne są również sposoby reakcji na scenariusze pesymistyczne, np. co robić, gdy sprzedaż będzie mniejsza, niż zakładano. Należy także dołączyć opis technologii, napisany jednak w sposób zrozumiały dla laika. Najpierw opisujemy funkcjonalności, a dopiero później to, jak są realizowane.

Jeżeli projekt dotyczy innowacyjnej lub specjalistycznej technologii, szczegóły można zawrzeć w osobnym załączniku, który inwestor mógłby przekazać do weryfikacji przez doradcę technicznego - mówi Krzysztof Bełech. - Przekazanie takiego załącznika można poprzedzić podpisaniem NDA.

W przygotowywaniu prognoz dotyczących przyszłości istotne jest opieranie się na potwierdzonych danych, np. wskaźnikach wielkości rynku, CTR w danej kategorii produktów, średniej wartości koszyka, średniej wydajności sprzedawcy itp. Warto udokumentować, skąd bierzemy te parametry, i zainwestować w szczegółowe raporty.

Jeśli odpowiednio sparametryzujemy wyniki, damy inwestorowi możliwość zmian wyniku w zależności od jego opinii, jak powinien się kształtować dany parametr - radzi Sebastian Kwiecień. - Zwiększa to wiarygodność i otwiera nas na dyskusję z inwestorem.

Kwiecień sugeruje również, aby konstruując prognozy, stosować metodę "bottom up", tzn. zaczynać od elementów, które możemy kontrolować, i wnioskować, jak wpłyną one np. na przychody. Przykładowo: zakładamy zatrudnienie 3 handlowców, a każdy z nich będzie w stanie przynieść miesięcznie określoną sprzedaż do start-upu. Jeśli mamy dane dotyczące sprzedaży analogicznego produktu, możemy je wykorzystać w naszym modelu.

Nie ściemniaj

Podobnie jak w przypadku teaserów, obszarami najczęściej zaniedbywanymi w biznesplanach są te poświęcone konkurencji oraz sprzedaży. Zdarzają się jeszcze inne błędy.

Zazwyczaj są to niezasadne założenia i brak analizy ryzyka - wymienia Krzysztof Bełech.

Brakuje także szczegółowo zdefiniowanych nakładów inwestycyjnych i kosztów prowadzenia działalności.

O ile można zrozumieć trudności w oszacowaniu przychodów operacyjnych, to nakłady i koszty powinny zostać wyliczone i uzasadnione z dużą szczegółowością.

Regułą jest zaniżanie kosztów i zawyżanie przychodów.

A co z sytuacją, gdy pomysłodawcy unikają podania danych, bo nie mają pojęcia, jak rynek będzie wyglądał za 2 lata?

Lubię, gdy ludzie są szczerzy. Nie wiesz czegoś - powiedz to, nie ściemniaj. Pokaż, że myślisz, przyjmij założenia. Niektórych danych nie da się pozyskać - zwraca uwagę Bartłomiej Gola.

Sam dobrze przygotowany biznesplan oczywiście nie wystarczy, aby przekonać inwestora do swojego pomysłu. Potwierdza to Bartłomiej Gola:

Nie oceniam samego biznesplanu. Stanowi on uzupełnienie tego, jak postrzegam zespół, jego zaangażowanie w cały proces, potencjał lidera. Czytając dane finansowe, szczególnie zwracam uwagę, czy prognozy zapotrzebowania na gotówkę nie są zaniżone.

Biorąc pod uwagę to, że niektóre dane trudno udowodnić, na ile poważnie inwestorzy podchodzą do założeń przedstawianych w biznesplanach?

Wierzę w wizję, rynek i ludzi. Robimy prognozy w perspektywie trzech lat. Mam do nich ograniczone zaufanie. Generalnie KAŻDY start-up w trzecim roku jest wielki - żartuje Gola.

Wizja a szczegóły

Biznesplany nie są jednak tworzone tylko z myślą o potencjalnych inwestorach.

Ostatnio często słyszę: "Biznesplany są passé". Bzdura! - mówi Gola. - Pomagają one przede wszystkim samym pomysłodawcom.

Proces opracowywania takiego dokumentu zmusza zespół do strategicznego planowania i szczegółowego przemyślenia całego przedsięwzięcia. Zgadza się z tym Ela Madej, współzałożycielka Future Simple:

W natłoku codziennych obowiązków nie mieliśmy czasu myśleć o niektórych aspektach tego, co robimy. Kiedy zaczyna się spisywać własną formułę sukcesu na kartce, nagle pewne zależności stają się oczywiste. To jest też czas dokonywania ważnych wyborów i świadomej dyskusji wewnątrz teamu.

Jakub Połeć, twórca Persykop.pl, rolę biznesplanów ocenia dużo chłodniej:

Znam naprawdę mało osób, które potrafią zrobić sensowne biznesplany, a i tak rzeczywistość mija się z przyjętymi założeniami.

Zwraca przy tym uwagę, że w branży normalne jest piwotowanie, tzn. zmiana zakresu projektu, budżetu lub modelu biznesowego w trakcie rozwoju start-upu. Ela Madej przyznaje, że od czasu pierwszej wersji dokumentu Future Simple zmieniło się prawie wszystko: od modelu biznesowego, przez grupę docelową, po kanały dystrybucji. Ostatni biznesplan, sprzed około roku, uważa za dość realistyczny, ale przyznaje, że jeśli chodzi o liczby, to zawsze jest to tylko umiarkowanie dokładna prognoza.

Jak ostatnio powiedział Jeff Bezos: "trzeba być upartym, jeśli chodzi o wizję, ale elastycznym, jeśli chodzi o szczegóły".

Tekst pochodzi z magazynu Proseed. Proseed to miesięcznik o biznesie technologicznym, który wspiera przedsiębiorców w budowaniu przewagi konkurencyjnej oraz tworzeniu i wykorzystaniu wartości firm technologicznych. Zarejestruj się na proseedmag.pl , aby otrzymać informację o publikacji nowego numeru magazynu.

Marcin Zaremba jest założycielem magazynu Proseed (proseedmag.pl) i współorganizatorem barcampu Aula Polska (aulapolska.pl) Zajmuje się zarządzaniem projektami z branży social/mobile/commerce.

Szymon Szymczyk jest absolwentem dziennikarstwa i komunikacji społecznej, związanym z branżą technologiczną. Redaktor pisma o biznesie technologicznym Proseed. Interesuje się wpływem nowych technologii na biznes i zarządzanie organizacjami.