Platforma wideo Webshake.tv przeszła typową dla wielu start-upów drogę zaczynającą się od myśli:
Znam się na czymś, więc stworzę serwis, który pomoże ludziom w czymś tam.
W pewnym momencie masz już gotowy produkt. I co dalej?
Żyliśmy takim naiwnym przekonaniem: nakręcimy fajne wideo, ludzie będą je masowo oglądać, więc i reklamodawcy szybko się pojawią
opowiada Marcin Jaśkiewicz, dyrektor zarządzający Webshake.tv - Rzeczywistość okazała się dużo trudniejsza.
Trudne początki
Początkowo, od stycznia do sierpnia 2010, zespół Webshake.tv tworzyła jedynie trójka założycieli. Marcin Jaśkiewicz zajmował się równocześnie kwestiami biznesowymi, sprzedażą i kierowaniem zespołem. Ponadto, łącznie z resztą zespołu przygotowywał tematy do cotygodniowego programu.
Już w pierwszym odcinku pozyskaliśmy partnerów, ale zwracaliśmy się głównie do znajomych z branży interaktywnej, w której mieliśmy wiele kontaktów
mówi Marcin Jaśkiewicz. Wśród pierwszych reklamodawców były zatem takie firmy, jak Hostersi, Spryciarze czy InFakt.pl.
To my wychodziliśmy z inicjatywą do klientów, ale byliśmy przekonani, że już niedługo to reklamodawcy będą nas szukać
przyznaje Marcin. W tamtym okresie stawka za reklamę w odcinku wynosiła 300 zł. Póki praca nad projektem zajmowała dwa dni w tygodniu, stawka ta wydawała się w porządku. Ale zadań przybywało, a każdy z współzałożycieli miał jeszcze inne obowiązki.
Setki kopert
Przełomem dla Webshake.tv był moment, gdy w czerwcu 2010 roku w projekt zainwestowało BrightBerries.
Dało nam to trochę spokoju, bo mieliśmy na pensje, ale także otrzymaliśmy fantastyczny know-how i coaching, które pozwoliły nam się rozwijać. Gdyby nie to, pewnie w czerwcu 2010 zamknęlibyśmy Webshake.tv
przyznaje Jaśkiewicz.
BrightBerries zmusiło zespół Webshake.tv do przemyślenia modelu sprzedaży uwzględniającego niższą od zakładanej oglądalność. Nie sprawdzała się sprzedaż w stylu: "Mamy 15 tys. wyświetleń w miesiącu, dajcie nam za reklamę tyle i tyle". Poza tym 300 zł za reklamę w odcinku przestało wystarczać, szczególnie że cała trójka postanowiła skupić się tylko na Webshake.tv.
Wdrożony proces sprzedaży wyglądał następująco. Najpierw przeprowadzano targetowanie, czyli research marek, które mogą być zainteresowane współpracą z Webshake.tv. Skoro jakaś marka została już wybrana, należało przygotować dla niej konkretny pomysł. Następnie szukano nazwiska brand managera odpowiedzialnego za daną markę - ważne było nawiązanie bezpośredniego kontaktu. Aby się poznać, wysyłano tradycyjne listy z informacją "kim jesteśmy", ofertą, wizytówką i zapowiedzią kontaktu w niedalekiej przyszłości.
Uderzaliśmy do bardzo szerokiego grona firm. Chodziliśmy na pocztę z setkami kopert
wspomina Jaśkiewicz. Potem był telefon na centralę firmy, aby porozmawiać z daną osobą o przesyłce. Czasem sekretarki przełączały do brand managera, czasami nie.
Pierwszym większym klientem "złapanym" w ten sposób był Orange, który sfinansował relację z konferencji MIPTV w Cannes.
To już było więcej niż 300 złotych
śmieje się Jaśkiewicz. Po Cannes pojawiły się jednak problemy ze znalezieniem kolejnego dużego reklamodawcy. Jeżeli tematyka odcinka nie wpisywała się ściśle w strategię danej marki, to bardzo ciężko było przekonać brand managera do współpracy.
Weryfikacja metod sprzedaży
Kolejny przełom przyszedł we wrześniu 2010 roku, gdy Webshake.tv zatrudnił m.in. pierwszego handlowca. Wtedy też postanowiono tworzyć treści pasujące tematycznie do platformy, interesujące dla widzów, a jednocześnie dające partnerom możliwość naturalnej obecności w nich. Uznano także, że większa ilość programów da nowe możliwości.
Stworzyliśmy produkt, który był łatwiejszy do sprzedaży
mówi Jaśkiewicz.
Konieczne było również zweryfikowanie procesu sprzedaży, bo nawet jeśli udawało się umawiać na spotkania, to nie przekładały się one na skuteczną sprzedaż.
Dla dużych firm, z którymi chcieliśmy pracować, nie byliśmy wiarygodnym partnerem. Trudno więc było dotrzeć do właściwych osób
wspomina Jaśkiewicz.
W marcu 2011 roku, gdy wystartowała platforma z nowymi formatami programów, pojawiły się również formaty edukacyjne tworzone wspólnie z partnerami - seria "Płacę, nie płacę", mająca za partnerów DPD, Dotpay i InFlavo, oraz seria "Tworzę Internet" z Internet Explorer 9 jako partnerem.
Zmodyfikowany proces sprzedaży dobrze obrazuje przykład serii "Tworzę Internet". Do Microsoftu udało się dotrzeć poprzez polecenie: handlowiec znał kogoś pracującego w Microsofcie, z kolei ta osoba poleciła komuś Webshake.tv i tak doszło do spotkania z przedstawicielami działu konsumenckiego.
Przyjechaliśmy z pomysłem na serię, ale okazało się, że nie do końca jest on zgodny ze strategią Microsoftu. Mieli jednak kilka innych pomysłów - opowiada Jaśkiewicz. - Spotkanie skończyli zdaniem: "Pomyślcie nad czymś fajnym i wróćcie z tym". Po tym jak poznaliśmy ich potrzeby, zrobiliśmy burzę mózgów i po tygodniu byliśmy gotowi do kolejnego spotkania. Microsoftowi pomysły się spodobały i pozostało już tylko dogranie szczegółów realizacji serii "Tworzę Internet". Firma była w niej obecna w sposób nienachalny, jedynie na początku odcinka pojawiała się plansza informująca o Internet Explorerze 9 jako partnerze.
Do tej pory seria miała łącznie 50 tys. obejrzeń. Nie jest to może dużo w porównaniu z hitami YouTube, ale jest to wystarczająca liczba, jeśli chodzi o niszę, do której chciał dotrzeć Microsoft.
Nie prowadź akwizycji, nawiązuj kontakty
Duża rola poleceń w przypadku Microsoftu i DPD pokazała, że dotychczasowy system sprzedaży był wadliwy. Marcin Jaśkiewicz wyjaśnia:
Chodzi o to, aby nawiązać kontakt biznesowy, a nie prowadzić akwizycję. Jeżeli poznasz ludzi, możesz się na kogoś powołać, spotkasz się jeden, drugi, trzeci raz, rozmawiając i poznając potrzeby klienta, to jesteś w stanie wzbudzić zaufanie i przekonać go, że warto z tobą współpracować.
Obecnie sprzedażą w Webshake.tv zajmują się trzy osoby. Zespół ostatecznie wypracował "mix" metody z tradycyjnymi listami i tego, czego nauczył się później. Na co dzień handlowcy szukają nowych klientów, starając się wykorzystać kontakty. Poza tym utrzymują relacje z dotychczasowymi partnerami, zachęcając ich do nakręcenia kolejnych serii. Co jakiś czas odbywają się burze mózgów, podczas których wymyślane są nowe formaty prezentowane następnie potencjalnym klientom. Handlowcy nadal próbują kontaktować się z nieznanymi brand managerami, ale na pierwszym spotkaniu nie starają się już niczego sprzedać. Przedstawiają pomysł, który po zbadaniu marki wydaje się zgodny z jej strategią wizerunkową, i rozmawiają o nim. Jeżeli pomysł się nie spodoba, zastanawiają się nad kolejną propozycją.
Serie specjalne generują obecnie ponad 90% przychodów Webshake.tv i to na nich koncentruje się sprzedaż. Pozyskanie reklam w pozostałych formatach, m.in. WebTalks czy Mobzilla, nadal stanowi problem. Mimo to platforma szybko się rozwija. ? W 2010 nasze przychody wyniosły 40 tys. zł - mówi Jaśkiewicz. - Natomiast dwa kwartały tego roku to już 150 tys. zł. 2011 rok planujemy zamknąć przychodami w granicach 400 tys. zł.
Tekst pochodzi z magazynu Proseed. Proseed to miesięcznik o biznesie technologicznym, który wspiera przedsiębiorców w budowaniu przewagi konkurencyjnej oraz tworzeniu i wykorzystaniu wartości firm technologicznych. Zarejestruj się na proseedmag.pl , aby otrzymać informację o publikacji nowego numeru magazynu.
Marcin Zaremba jest założycielem magazynu Proseed (proseedmag.pl) i współorganizatorem barcampu Aula Polska (aulapolska.pl) Zajmuje się zarządzaniem projektami z branży social/mobile/commerce.
Szymon Szymczyk jest absolwentem dziennikarstwa i komunikacji społecznej, związanym z branżą technologiczną. Redaktor pisma o biznesie technologicznym Proseed. Interesuje się wpływem nowych technologii na biznes i zarządzanie organizacjami.
