"Chcemy stać się największą platformą usług medycznych na świecie". Rozmawiamy z Mariuszem Gralewskim, współzałożycielem serwisu ZnanyLekarz.pl

ZnanyLekarz.pl przejmuje właśnie swojego największego światowego konkurenta – firmę Doctoralia. "Staniemy się światowym liderem z ogromnymi szansami na dalszy wzrost" - zdradza nam Mariusz Gralewski, współzałożyciel serwisu.

Paweł Wujec: Kupujecie firmę Doctoralia, która robi to co Znany Lekarz, tylko w Hiszpanii i Ameryce Południowej. Po co?

Mariusz Gralewski: Bo chcemy stać się największą platformą usług medycznych na świecie.

Doctoralia to nasz największy konkurent i taki, do którego mamy najwięcej szacunku. Próbowaliśmy zadziałać na rynkach, na których oni byli mocni i nam się nie udało, a oni próbowali na naszych rynkach i im się nie udało. Więc ten szacunek jest obopólny.

- Jak długo pracuje się nad tak dużym dealem?

Proponowaliśmy im połączenie od 2 lat, ale się nie udawało. To jest ciekawy team, bardzo malutki – 40 osób, my mamy 200 – bardzo efektywny. Nigdy nie mieli żadnego inwestora. Przez to wolniej rośli. Zawsze bali się połączenia, ale co 2-3 miesiące rozmawialiśmy. Do przełomu doszło, kiedy w pewnym momencie spakowaliśmy się, pojechaliśmy do Barcelony, poszliśmy z nimi na plażę i tam wypiliśmy wspólnie wino.

- Gdybyście go nie wypili, to...

To byśmy się nigdy nie dogadali. Wino na plaży okazało się ostatecznym dowodem zaufania na to, że jesteśmy normalni i że można coś wspólnie zrobić.

Natomiast o tym, że połączenie ma sens biznesowy, wiedzieliśmy od początku. Działamy na różnych rynkach i w różny sposób. Oni są bardzo dobrzy w optymalizacji biznesu, a my jesteśmy świetni w sprzedaży. Wiedzieliśmy, że jeśli ich kupimy, będziemy mogli stać się liderem światowym i zwiększyć wartość ich biznesu 10 razy.

Przykładowo, oni są liderem w Brazylii, Meksyku, Argentynie, Hiszpanii i jeszcze kilku mniejszych krajach np. Kolumbia, Chile, Peru. Ich pozycja na tych rynkach jest rewelacyjna. W Brazylii są numerem 1, numer 2 jest 14 razy mniejszy. W Meksyku numer 2 jest 40 razy mniejszy. Tylko oni nie wyeksplorowali jeszcze swojej pozycji lidera, to grupa geeków, my jesteśmy bardziej biznesowi.

Mariusz GralewskiMariusz Gralewski Mariusz Gralewski/fot. ZnanyLekarz.pl

- Więc co chcecie zrobić?

Pomysł jest bardzo prosty. Połączymy się z nimi, nauczymy ich jak komercjalizować rynek i zdobyć go ostatecznie. To zaś stworzy dla nas bardzo obiecującą sytuację, bo staniemy się światowym liderem z ogromnymi szansami na dalsze rośnięcie.

Rynek usług medycznych jest specyficzny. Tu pierwszy gracz, który zbuduje jakąś skalę, zgarnia wszystko. Bardzo ciężko jest przekonać lekarza, żeby zmienił oprogramowanie. A jeszcze jak je lubi, to jest to praktycznie niemożliwe. Chcemy "zamknąć" dla konkurencji tych naszych 7-8 najważniejszych rynków.

- Czyli?

Polska, Turcja, Włochy, Czechy, Hiszpania, Brazylia, Meksyk.

- Opowiedz, jak ten cały biznes się zaczął. Na początku był ZnanyLekarz. Ale ten serwis w ogóle istniał wcześniej, zanim się nim zainteresowałeś?

Tak. To był nieduży serwis. Ja lubię kupować "pierwsze SEO". Czyli pierwszych 100 tysięcy użytkowników przychodzących z Googla. Bo budowanie serwisu, żeby ich zdobyć, pozycjonowanie zajmuje bardzo dużo czasu i wiąże się z dużym ryzykiem. Taniej i szybciej jest kupić. Teraz, kiedy wchodzimy na nowe rynki, też rzadko startujemy od zera. Patrzymy, kto na rynku już jest i próbujemy się dogadać.

- A co było wtedy Twoją motywacją. Czy początek ma wersję romantyczną w rodzaju: zawsze chciałem być lekarzem, pomagać ludziom?

Początek jest taki: miałem problem dermatologiczny, kilku lekarzy nie umiało mi pomóc, więc zadzwoniłem do mojego centrum medycznego. I pytam:

"Kto u Was jest dobrym dermatologiem?"

"Nie udostępniamy takich informacji."

"No OK., a kto jest popularny?"

"Nie udostępniamy takich informacji."

"To co proponujecie?"

"Wizytę u doktora Iksińskiego".

"A dlaczego u niego?"

"Bo on ma wolne okienko w środę."

Uznałem wtedy, że ten rynek jest super zacofany. Że musi być miejsce w Internecie, gdzie będę mógł pójść, sprawdzić kto jest dobry, kto ma jakie opinie. Zacząłem szukać w Internecie, okazało się że taki serwis istnieje, tego samego dnia zadzwoniłem do gościa który go prowadził, powiedziałem że chcę serwis kupić, przez telefon wynegocjowaliśmy cenę. To było pięć-sześć lat temu.

- I co zdarzyło się potem?

Przez pierwsze dwa lata nic. Serwis trochę leżał odłogiem, bo nie bardzo wiedziałem, co chcę z nim zrobić. Pierwszy plan był taki, że kupimy, zwiększymy ruch i będziemy zarabiać na reklamie.

Ruch faktycznie przyrastał, zainteresowanie klientów było ogromne, osiągnęliśmy milion użytkowników miesięcznie. Ludzie zaczęli do nas pisać, że potrzebują kontaktu do lekarza, że chcą się umówić na wizytę. Chcieliśmy to jakoś przetestować. Usiedliśmy w Photoshopie i narysowaliśmy kalendarz. Umieściliśmy go przy profilach lekarzy i patrzyliśmy, co by było, gdyby taka usługa była. Taki fejk. I w ciągu kilku godzin 4 tysiące osób kliknęło w zdjęcie kalendarza. To nas przekonało. Po kilku miesiącach mieliśmy gotowy software pozwalający na umawianie wizyt, i z nim poszliśmy do pierwszych lekarzy. Byli zaskoczeni. "Zapisy w Internecie? To nie mogą zadzwonić?". Ale kilku się zgodziło.

- Jak budowaliście bazę lekarzy?

Naszymi ambasadorami byli pierwsi klienci. Lekarz to najtrudniejszy klient na świecie, bo bystry i bardzo zajęty. Rozmowa, żeby mu sprzedać oprogramowanie, nie jest prosta. Najfajniejszym trikiem na początku było oparcie się na rekomendacjach. Mówiliśmy: pana kolega, ginekolog z tego miasta, używa i jest zadowolony. Połowa lekarzy w trakcie spotkania łapała za telefon i dzwoniła do swoich kolegów, żeby sprawdzić.

Tak zdobyliśmy pierwszych kilkuset klientów.

- Dziś macie ilu?

Dziś z pełnej usługi korzysta w Polsce 8 tys. lekarzy, z około 60 tys. pracujących na prywatnym rynku.

- O tym, żeby biznes działał na skalę międzynarodową, myślałeś...

Prawie od początku. Kupiliśmy serwis w Czechach, kupiliśmy taki malutki serwis w Rosji za tysiąc euro. Do ponad 20 krajów weszliśmy po prostu z serwisem - stawiając domenę, stronę, bazę lekarzy i patrząc co się dzieje. W połowie tych krajów ruch zaczął rosnąć, ludzie zaczęli sprawdzać lekarzy i dodawać opinie.

To była dość dobra strategia, bo pokazała nam, w których krajach pacjenci zachowują się podobnie jak w Polsce. To nie było wcale dla nas oczywiste. Np. w Skandynawii jest ogromne zaufanie do publicznej służby zdrowia, więc tam nie szukasz w Internecie, nie sprawdzasz opinii itd.

- Największy wasz deal przed tym hiszpańskim, to Turcja. Dlaczego?

Turcja świetnie wypadała w tych naszych eksperymentach z ruchem, ludzi ta tematyka interesowała. Potem zbadaliśmy rynek medyczny, który okazał się dość podobny do polskiego. Na tym rynku działał jeden silny gracz podobny do nas, akurat szukali finansowania, skontaktowaliśmy się z nim, od razu się polubiliśmy i tak od słowa do słowa uznaliśmy, że lepiej działać razem.

- Jaki jest Wasz plan? Co, oprócz umawiania wizyt, chcecie na rynku medycznym zrobić?

Chcemy go naprawić. Bo zobacz: kiedy kupujesz bilet lotniczy albo hotel, to wszystko jest zoptymalizowane, transparentne. Wchodzisz, wyszukujesz, masz ceny i wszystkie informacje. Hotel? Tak samo. Większość usług poszła do przodu. A rynek medyczny to jakieś średniowiecze.

Na przykład: chcesz sobie zrobić badanie krwi, to w 90% musisz iść, wypełniać jakieś papierki, czekać, potem papierowo odebrać te wyniki.

Jeśli chcesz porozmawiać z lekarzem, musisz się umówić. Nie możesz po prostu zadzwonić, pogadać. Nie możesz napisać wiadomości. Jak pójdziesz na wizytę, lekarz coś ci powie i potem zapomnisz, to też nie wiadomo co zrobić. Nie ma komunikacji przed i po wizycie.

Kolejna rzecz: każdy z nas zrobił masę badań. Prawdopodobnie nie wiesz, gdzie one są. Nie masz do nich żadnego dostępu. Jedne są w jednej placówce, drugie w innej, trzecie gdzieś zaginęły. Ciekawe, czy wymieniłbyś, jakie szczepionki miałeś robione?

- No skąd.

- Waśnie. A to są super istotne dane, które zwiększają Twoje szanse na przeżycie. Więc mamy 21 wiek, mamy technologie, dzięki którym zrobienie tego wszystkiego bardzo dobrze byłoby banalne – ale tego nie ma.

Naszą misją jest naprawić ten zepsuty rynek.

Mariusz GralewskiMariusz Gralewski Mariusz Gralewski/ fot. ZnanyLekarz.pl

- Ale chyba nie wy pierwsi na to wpadliście...

Firm, które o tym myślą, jest bardzo wiele. Technologicznie to w ogóle nie jest trudne do zrobienia. Problemem jest to, że rynek jest bardzo pofragmentowany, działa na nim wielu mocnych i starych graczy - firm które powstały 20-30 lat temu i dały software lekarzom. Ciężko się wbić. Jedynym sposobem, żeby iść negocjować z rynkiem medycznym i go zmieniać, jest mieć po swojej stronie pacjentów.

Nasza odgórna strategia jest taka: idziemy do kraju. Chcemy zdobyć pacjentów. Po całości: mieć 95% ruchu z pacjentów internetowych. W kolejnym kroku idziemy do lekarzy, którzy mają prywatne praktyki, bo u nich proces decyzyjny jest prostszy. Pokazujemy, jak powinna wyglądać obsługa pacjenta, jakie mamy oprogramowanie itd.

- To wizja czy już praktyka? Ja korzystam ze Znanego Lekarza tylko jeśli chodzi o umawianie wizyt.

Umawianie wizyt jest na dziś jedyną usługą masową. Natomiast jest już grupa lekarzy, która testowo pracuje na naszym nowym oprogramowaniu. Oni już mają dostęp do twojego rekordu medycznego – na tyle, na ile im pozwolisz. I ma dostęp do kanału komunikacji z pacjentem – przed i po wizycie. Z pierwszych danych widzimy, że w tym kierunku trzeba iść, pacjenci to uwielbiają.

Możliwości rozwoju jest naprawdę mnóstwo. Bo kolejny temat:  lekarze się mylą, albo czegoś nie zauważają. Jeżeli jesteś przeziębiony, to pół biedy. Ale jeśli jesteś poważnie chory, w Twoim interesie jest, żebyś przekonsultował diagnozę z kilkoma lekarzami, możliwie najlepszymi. Tymczasem bardzo niewiele osób to robi. A przecież np. w onkologii bardzo dużo widać z badań, ze zdjęć. Powinieneś poprosić o drugą opinię lekarzy, którzy zetknęli się z przypadkami podobnymi do Twojego. Rynek z jakichś przyczyn tak nie działa, jest zacofany.

Kiedy my będziemy mieli sieć 60 tysięcy lekarzy na świecie i cyfrowe dane o pacjentach, to automatycznie jeśli ktoś będzie mieć wizytę u onkologa, będzie mógł poprosić o drugą opinię. A my automatycznie zaproponujemy mu dane lekarzy, którzy specjalizują się w podobnych przypadkach.

- "Kup teraz".

Dokładnie, a jeśli potrzebujesz tłumacza po angielsku, zorganizujemy to, ustawimy Skype, gdzie będą trzy osoby – Ty, tłumacz i lekarz.

- To co mówisz, to droga na 10-20 lat?

Tak, jesteśmy na samym początku. Ale ja uważam, że to się zdarzy szybciej. 20 lat zajęłoby mi, gdybym musiał dogadywać się ze wszystkimi graczami. Ale jeśli zdobędziemy pacjentów, to presja z ich strony zmieni rynek bardziej niż umiemy to sobie wyobrazić.