Wejście inwestora do spółki powinno wiązać się nie tylko z pozyskaniem kapitału na rozwój, ale także - a może przede wszystkim - ze wsparciem pozafinansowym. Wybór nowego współwłaściciela musi umożliwiać realizację celów biznesowych założycieli. Nie ma reguły, czy lepszy jest inwestor finansowy, wnoszący głównie kapitał, czy też branżowy, który w zamian za udziały udostępnia technologię, infrastrukturę, rynki zbytu lub uzupełnia ofertę. Istnieje szereg wartości, innych niż kapitał, sprawiających, że dany inwestor jest dla firmy najlepszy.
Know-how, networking, usługi dodatkowe
Fot. AG
Założyciele spółki przeważnie są specjalistami w wąskiej dziedzinie, związanej z podstawową częścią ich biznesu. Bardzo często brakuje im wiedzy i doświadczenia w ważnych obszarach prowadzenia działalności gospodarczej, m.in. w zarządzaniu czy marketingu. - Przyjęliśmy zasadę, że poza kapitałem wnosimy do inwestycji wartości dodane - mówi Radosław Czyrko z Xevin Investments. - Poza kontaktami i know-how oferujemy także wsparcie techniczno-operacyjne, czyli obsługę księgową, doradztwo prawne oraz bardzo mocne wsparcie marketingowe - dodaje. Inwestor ma oczywiście interes w zaangażowaniu się w działalność spółki portfelowej, a posiadanie wspólnych dostawców usług dodatkowych wiąże się z reguły z niższymi kosztami i większą wygodą. Choć taki rodzaj wsparcia często jest przez inwestora oferowany, zarząd spółki nie musi z niego skorzystać. - Te dodatkowe elementy są opcją, z której oczywiście większość podmiotów korzysta, ale nie jest to ich obowiązkiem - potwierdza Czyrko.
Doświadczony i rozpoznawalny na rynku inwestor poza wsparciem merytorycznym daje także prestiż. Ten sam startup jest zupełnie inaczej postrzegany przez potencjalnych kontrahentów, gdy uwiarygodnia go zaangażowanie znanego funduszu.
Finansowy czy branżowy?
Rozważania nad wyborem odpowiedniego inwestora powinny wykraczać poza ocenę wsparcia merytorycznego i dostępność dodatkowych usług. - Przewagą inwestora finansowego jest ułatwienie współpracy z wieloma podmiotami na rynku - mówi Czyrko. - Dla inwestora branżowego stanowią one konkurencję, więc często rozwój firmy ograniczony zostaje do spółek należących do danej grupy kapitałowej - dodaje. Trzeba zauważyć, że dołączenie do portfela spółek o zbliżonym profilu działalności nie zawsze jest ograniczeniem. - Dla sieci reklamowej takiej jak AdTaily kluczowe było rozwiązanie tzw. paradoksu "jajka i kury", czyli zbudowanie krytycznej masy wydawców i reklamodawców - opowiada Jakub Krzych, Członek Zarządu AdTaily. - Choć oferty funduszy były wyższe w ujęciu finansowym, to zdecydowaliśmy się na współpracę z Agorą, która oferowała nam bardzo potrzebne smart money - dodaje. Dzięki inwestorowi branżowemu AdTaily już na początku działalności uzyskało dostęp do portali lifestyleowych i społeczności blox.pl, co oznaczało kilkaset milionów odsłon miesięcznie. Oprócz powierzchni reklamowych Agora udostępniła także zespół kilkudziesięciu handlowców, którzy pomogli pozyskiwać reklamodawców. - Ta masa krytyczna zaczęła z czasem samoczynnie przyciągać kolejnych wydawców i reklamodawców - komentuje Krzych i dodaje - Być może inwestor finansowy także pozwoliłby nam na tak szybki rozwój, ale z pewnością wymagałoby to wielokrotnie więcej środków i czasu, oraz wiązałoby się z dodatkowym stresem.
Jak zauważa Czyrko, wycena spółki przy wyjściu z niej inwestora finansowego z reguły jest większa, bo kupcem mogą być różne podmioty na rynku. Z drugiej strony, inwestor branżowy już na początku współpracy gwarantuje pierwszego dużego klienta. Zapoznanie się z "zawartością" portfela inwestycyjnego, spółkami zależnymi i wchodzącymi w skład grupy to zatem jedna z podstawowych czynności przed wyborem potencjalnych partnerów do negocjacji.
Warto też zwrócić uwagę na pobudki inwestorów skłaniające ich do inwestycji. Partner finansowy koncentruje się na wzroście wartości spółki. Dla niego najważniejsza jest zdolność do generowania w przyszłości przepływów pieniężnych, zwiększających prawdopodobieństwo uzyskania zakładanych stóp zwrotu. Dzięki temu jest skłonny do wyższych wycen.
Dla inwestora branżowego główny cel stanowi łączny zysk całej grupy kapitałowej, korzystającej z efektów synergii i skali. Takie podejście dopuszcza utrzymywanie spółek nierentownych, ale komplementarnych w stosunku do pozostałych. Inwestor branżowy jest zainteresowany rozszerzeniem oferty produktowej czy też kupnem kompetencji poprzez akwizycję spółki ze względu na jej pracowników.
Z kim przestajesz
Pozafinansowy wymiar współpracy z inwestorem często zależy od przyjętych przez niego metod doboru spółek portfelowych. O ile inwestor branżowy koncentruje się na jednym segmencie rynku i korzysta z efektów skali oraz synergii, to inwestor finansowy jest zainteresowany zróżnicowaniem profili działalności w celu obniżenia ryzyka całego portfela. - Modelowa współpraca dotyczy wszystkich naszych spółek myślących o wejściu na rynek międzynarodowy - mówi Czyrko. - Mogą liczyć na wsparcie i międzynarodowe doświadczenie w prowadzeniu projektów globalnych - dodaje, mówiąc o szczecińskim RedSky, w której Xevin Investments ma udziały. Doświadczenie zdobyte przy komercjalizacji filestube.com, wyszukiwarki plików mającej 80 mln użytkowników miesięcznie, jest przekazywane spółkom portfelowym.
Inwestor branżowy koncentruje się na konkretnym segmencie rynku, a spółki realizują cele uzależnione od celów właściciela całej grupy. - Oczywiście wybór branżowego inwestora ma wpływ na obierany przez nas kierunek rozwoju - potwierdza Krzych. Strategiczne kierunki rozwoju wyznaczone są dla całej grupy kapitałowej i autonomia pojedynczej spółki jest w pewnym stopniu ograniczona. Należy zatem rozważyć, czy szybszy rozwój w początkowej fazie działalności jest warty możliwych ograniczeń w długiej perspektywie.
Zabezpiecz smart money
Pieniądze fot. Gazeta.pl
Inwestor szuka zalet synergii pomiędzy spółkami portfelowymi już na etapie wstępnej weryfikacji potencjalnych inwestycji. Stąd formy przekazywania pozafinansowych korzyści rzadko są regulowane w umowie inwestycyjnej. - Jedynie sporadycznie, gdy o sukcesie danej inwestycji w dużej mierze decyduje marketing i większość środków poświęcona jest na ten cel, zostawiamy sobie prawo współdecydowania o strategii marketingowej, a niekiedy sami podejmujemy się w pełni tego zadania - potwierdza Czyrko.
Poszukując inwestora, warto przeanalizować pozafinansowe korzyści współpracy z nim w dłuższej perspektywie. Wysoka wycena niekoniecznie zastąpi prestiż, wiedzę i oferowane możliwości rozwojowe, ale brak tych elementów stanowi argument poprawiający pozycję startupu w negocjacjach z inwestorem finansowym - brak wsparcia pozafinansowego powinien zostać wynagrodzony wyższą wyceną. Nie sposób więc uznać, że inwestor branżowy jest dobry, a finansowy zły lub odwrotnie - są tylko tacy, którzy oferują więcej lub mniej smart money.
Tekst pochodzi z magazynu Proseed. Proseed to praktyczne strony zakładania start-upu, prowadzenia biznesu, finansowania przedsięwzięć oraz budowania przewagi konkurencyjnej. "Proseed - build business faster!". Zasubskrybuj magazyn za darmo na proseedmag.pl .
Karol Król jest z wykształcenia finansistą, związany z branżą technologiczną. Na blogu crowdfunding.pl opisuje nowe trendy na globalnym rynku kapitałowym. W magazynie Proseed pisze o relacjach inwestorów ze startupami i finansowaniu projektów.
