Piotr Skwirowski: Klub sportowy działający jak firma? Chcecie coś takiego zbudować. To w ogóle możliwe?
Marcin Bańcerowski, wiceprezes zarządu klubu siatkarskiego ONICO Warszawa: Chcemy poprzez projekt, który prowadzimy w Warszawie pokazać, że możliwe jest finansowanie klubu w oparciu o jego własną działalność. Czyli tak jak w zwykłej firmie. Chcemy pokazać klub, który na bazie organizacji, marketingu, na bazie własnej działalności, jest w stanie zbudować większość swojego budżetu. Podglądamy kluby piłkarskie i NBA. Tam organizacja eventu jest podstawowym elementem tej układanki.
Mówiąc event, ma pan na myśli mecz?
- Tak. Chcemy zbudować klub, który będzie pracował, wykorzystywał swój wizerunek i zarabiał przez 12 miesięcy. Klub siatkarski AZS Politechnika Warszawska istnieje od 2005 r. jako spółka akcyjną. W zeszłym roku zaczęliśmy jednak ten projekt modernizować. Zmieniliśmy logo. Teraz zmieniliśmy nazwę klubu na ONICO Warszawa.
Zmiany zaczęliście od sponsora?
- Najważniejszym sponsorem naszego klubu jest kibic.
Ale to przecież nie wystarczy.
- Nie, ale od kibica wszystko się zaczyna. To, co jest ważne dla sponsorów, czyli oglądalność meczy na żywo, oglądalność w telewizji, w internecie, opiera się na kibicu. Gdyby kibic nie oglądał, klub nie miałby wartości marketingowej dla sponsorów. Na każdym poziomie kibic jest elementem przychodu dla klubu.
Macie kibiców?
- W tym sezonie po raz pierwszy przez wszystkie mecze w Warszawie graliśmy w jednym obiekcie. Przenieśliśmy się z Ursynowa na Torwar. I w najbliższych latach będziemy grali na Torwarze. To zmieniło postrzeganie naszego klubu przez kibiców. W poprzednich latach bardzo trudno nam się z nimi komunikowało. Ludzie nie wiedzieli, gdzie będziemy grali kolejny mecz. Wielu ta wędrówka od hali do hali zniechęcała. Stałe miejsce rozgrywania meczy przełożyło się na większą liczbę kibiców. Z 27 tys. w zeszłym sezonie do 41 tys. w tym. Wpływy z biletów wzrosły z 400 tys. w zeszłym sezonie do 660 tys. zł. To znaczny wzrost. Chcemy, żeby liczba kibiców na naszych meczach przekroczyła w przyszłym sezonie 60 tys.
No dobrze. Kibice to jeden element. Dalej jest siła drużyny. Zatrudniliście znanego trenera, Stephane Antigę. To element strategii budowania siły i wizerunku klubu?
- Oczywiście. Budujemy wizerunek klubu silnego, który stawia sobie wyższe cele. To z jednej strony jest trener Antiga. Ale z drugiej budowa wizerunku klubu przez wszystkich zawodników. Dziś żaden z nich nie odmówi wywiadu. Są aktywni w mediach społecznościowych. Promują mecze. Budują relacje z kibicami. Uczymy się, jak ważna jest rola marketingowa zawodnika. To się potem przekłada na oglądalność naszych meczów.
Ludzie nie przyjdą na słabe widowiska. Dlatego wszystkie kluby powinny stawiać na jakość wydarzenia. Gramy na zyski. Jeśli wszystkie kluby w lidze będą mocne, to i cała liga będzie prestiżowa. Jak liga będzie prestiżowa, to chętniej będą do nas przychodzili silni zawodnicy. To będzie przyciągać kibiców. To samonapędzająca się maszynka.
Będziecie kupowali znanych zawodników?
- Tak.
Jakich?
- Andrzej Wrona przedłużył umowę na kolejne dwa lata. Podpisaliśmy też nowe dwuletnie umowy z reprezentantami Polski – Damianem Wojtaszkiem i Wojciechem Włodarczykiem. Nie mogę powiedzieć, kto będzie kolejny, ale będzie ciekawie.
Antiga jest magnesem, z jednej strony dla kibiców, z drugiej dla sponsorów.
- Tak. Bardzo silnym magnesem. Nie podejrzewałem, że aż tak silnym. Jest bardzo pozytywnie postrzegany. Pozycjonuje nasz klub i związany z nim projekt bardzo wysoko. Doceniam rolę poprzedniego trenera, Kuby Bednaruka, bo robił świetną robotę. Jednak rola Antigi, byłego trenera mistrzów świata, jest nie do przecenienia. Nie ma dużo takich trenerów. Antiga jest osobowością w świecie siatkarskim. Tak jak Paweł Zagumny, który zaczynał karierę w Politechnice, u nas ją skończył, ale pozostaje w strukturach klubu i będzie go dalej wspierał. Budujemy przekaz: patrzcie, u nas są osoby, które warto naśladować. To oczywiście pozytywnie przekłada się na wizerunek całego klubu.
Na meczach da się zarobić?
- Na razie 15 proc. wpływów z organizacji meczy, czyli ok. 100 tys. zł, mamy ze sprzedaży w ich trakcie jedzenia, napojów i gadżetów. 650 tys. zł ze sprzedaży biletów. W modelu amerykańskim jest jeden do jednego. W modelu kinowym to samo. Połowa wpływów pochodzi z biletów, reszta z popcornu, napojów itp. Musimy iść w tym kierunku.
Budowanie sukcesu finansowego poszczególnych eventów zaczyna się od stałego, znanego z wyprzedzeniem terminarza rozgrywek. Można dzięki temu przygotować odpowiednią oprawę meczu. Rozreklamować go, przyciągnąć więcej kibiców. Po prostu lepiej go sprzedać.
W przyszłym roku będziemy zmieniali system sprzedaży biletów. Sprzedaż biletu to pierwszy kontakt z kibicem. Jeśli sprzedamy mu przed meczem nie tylko bilet, ale też gadżet i jedzenie oraz damy możliwość odbioru w dogodnym dla niego momencie zawodów, to po prostu zarobimy więcej.
Jakie wzorce czerpiecie z piłki nożnej?
- Po drugiej stronie ulicy mamy Legię. Nie musimy dużo szukać. Trochę ich podglądając tworzymy własną markę strojów i gadżetów. Zauważyliśmy, że dobre efekty daje im promocja poprzez wideo. W naszym klubie powstanie dział wideo. Uważam, że to jest przyszłość. Na naszym Facebooku udostępniliśmy dwa krótkie filmy, w których gwiazdy kabaretu składają życzenia Pawłowi Zagumnemu. W krótkim czasie mamy kilkadziesiąt tysięcy odsłon. Ludzie lubią takie rzeczy. To ich przyciąga.
Co ściągacie z NBA?
- Przyglądamy się temu, jak organizują eventy. Jaką oprawę wokół nich tworzą. Podobną zrobiliśmy na meczu pożegnalnym, który zorganizowaliśmy dla Pawła Zagumnego. Niewiele odbiegała od tego, co się dzieje w NBA.
Chcemy tworzyć z meczu dzień meczowy. Im dłużej klient będzie w naszym zasięgu, tym więcej pieniędzy u nas zostawi. Musimy doprowadzić do tego, żeby dzień meczowy trwał nie 2-3, ale 5-7 godzin. Będziemy rozwijać atrakcje przedmeczowe i pomeczowe. Na naszych meczach jest bezpiecznie. To nasza przewaga nad piłką nożną. Do nas kibice przychodzą z dziećmi. Będziemy więc rozwijali strefy dziecięce. Tak, żeby rodzice mieli możliwość zostawienia dziecka z profesjonalnymi opiekunami i mogli sami spokojnie oglądać mecz.
Jak się buduje sieć sponsorów? Macie jednego sponsora tytularnego i grupę mniejszych sponsorów.
- Tak jest. Mamy długoterminową umowę z firmą Onico. To nasz sponsor główny. Poważny partner, bardzo zaangażowany w nasze działania.
Onico samo do was przyszło?
- Tak. Pokazaliśmy wizję tego co chcemy robić grupie firm. I firma Onico zdecydowała się w tę wizję zainwestować. Jesteśmy bardzo zadowoleni z tego, że dołączył do nas tak poważny partner. Myślę, że im też się to opłaciło.
Może pan zdradzić, jakie pieniądze wykładają?
- Nie mogę tego zdradzić. To tajemnica handlowa. Ale umowa jest długoterminowa i jest rozwojowa. Onico chce się zaangażować także w układ właścicielski klubu. To wszystko idzie więc w kierunku budowania stabilnego klubu w oparciu o sponsora i działalność własną. Tak działa na przykład Barcelona.
A mali sponsorzy?
- Partnerzy. Mamy ich 40. To bardzo dużo. Fajnie nam to wyszło. Na pierwszą kolację sponsorską, spotkanie z zespołem, przyszło stu przedstawicieli biznesu. Część z nich zdecydowała się nas wspierać. Teraz tworzymy nieformalny klub biznesowy, dzięki któremu firmy z różnych branż mogą łączyć swoje działania, wzajemnie się uzupełniać.
Bardzo ważnym partnerem od tego roku jest miasto Warszawa. To znaczne wsparcie dla klubu. Wspiera nas też m.in. Galeria Młociny, IDS BUD, PKS Polonus, Skandia, kilka spółek miejskich. To daje nam zrównoważoną, stabilną sytuację i komfort spokojnego działania.
Co firmy mają ze sponsorowania klubu siatkarskiego?
- Dajemy naszym partnerom prawo do ekspozycji ich logotypów na banerach, strojach zawodników, na naszej stronie internetowej. Nasze mecze pokazywane są w telewizji. Tą drogą nazwy i logotypy naszych partnerów docierają do sporej grupy klientów, do kibiców. Ich nazwy kojarzone są z pozytywnymi przeżyciami, emocjami sportowymi. To przynosi im wymierne zyski.
Do tego dochodzi możliwość wykorzystania wizerunku naszych siatkarzy. Możliwość spotykania się na meczach i tam budowania relacji biznesowych. Udało nam się przekonać naszych sponsorów do tego, by pokazywali, że są naszym partnerem. Caffe Grano miało w stopkach swojego maila informację, że jest sponsorem AZS Politechniki Warszawskiej. Firmy Komodo i Global Express informowały o tym na swoich samochodach. To jest proces. Chcemy docierać z przekazem, że nasz klub to my: kibice, sponsorzy, zawodnicy. Wspólnota.
W Warszawie jest moda na siatkówkę? Dacie radę zapełnić większą halę niż Torwar?
- Uważam, że każdy nasz mecz może przyciągnąć ponad 10 tys. kibiców. W Warszawie brakuje silnego sportu halowego. Potrzebny jest jednak do tego odpowiedni obiekt. Wystarczy spojrzeć na stadion Legii. Przyciągnął na mecze nową dużą grupę kibiców. Hala Torwar jest dobrym obiektem. Ale będziemy rosnąć, przydałby się większy obiekt.
Jesteście w stanie sami wybudować sobie halę?
- To nie jest rola klubu. W Warszawie powinna powstać hala państwowa, narodowa hala. Warszawa jest chyba jedyną stolicą europejską bez dużej hali, na ponad 10 tys. miejsc, w której można by organizować nie tylko mecze w różnych dyscyplinach, ale też na przykład koncerty czy targi.
Macie jakiś cel sportowy?
- Zawsze jest nim mistrzostwo Polski.
Uda się?
- Myślę, że w perspektywie trzech lat zdobędziemy mistrzostwo.
A cel biznesowy? Da się zarabiać na siatkówce?
- Tak. Łatwiej pozyskać partnera na duże pieniądze do dużego projektu, niż do małego projektu za małe pieniądze. Dlatego budujemy duży klub. Taki, który dodatkowo, w dużej mierze będzie się utrzymywał z własnej działalności.
