Grzegorz Pietruszyński, założyciel Growbots, twierdzi, że startupy mają tendencję do chwalenia się wysokimi kwotami, które zgarniają podczas kolejnych rund finansowych. On z kolei nie oczekuje wielomilionowego zaangażowania ze strony inwestorów, bo woli rozwijać się organicznie i niekoniecznie pomału.
Jeszcze trzy lata temu rozwijał spółkę i platformę do automatyzowania sprzedaży opartą o sztuczną inteligencję tylko z jednym wspólnikiem. Dzisiaj natomiast zatrudnia 90 osób w trzech biurach w Warszawie, San Francisco i w Cleveland; wkrótce ma przybyć kilkudziesięciu kolejnych pracowników.
Firma to ludzie. Im więcej mamy wspaniałych specjalistów na pokładzie tym więcej niesamowitych rzeczy jesteśmy w stanie robić. Dlatego do końca roku planujemy urosnąć o 50 procent, zmieniamy też siedzibę w każdym z trzech miast, żeby być gotowym na ten wzrost.
– mówi Grzegorz Pietruszyński.
Wyjaśnia, że celem finansowym jest przekroczenie rocznej sprzedaży o wartości 10 milionów dolarów (tzw. ARR) oraz dojście do pułapu ponad tysiąca aktywnych klientów. Dzisiaj z Growbots korzysta 500 konsumentów.
Osiągnie to między innymi dzięki inwestycji, którą pozyskał pod koniec czerwca i pracy nad rozwojem platformy. Opowiada, że jest obecnie w trakcie budowy kolejnej wersji produktu, która powinna pojawić się na rynku w listopadzie. Jego zdaniem, będzie to pierwszy narzędzie wsparcia sprzedaży wykorzystujące w tak dużej skali sztuczną inteligencję.
Już teraz nasze algorytmy mogą automatycznie "wybrać" idealnego klienta, a następnie optymalizować kampanie w oparciu o wyniki, ale w kolejnej wersji produktu będziemy w stanie wyświetlać każdemu unikalne porady pomagające mu pozyskiwać klientów jeszcze skuteczniej, a nawet sugerować nowe taktyki
– chwali się.
Marzyło mu się coś dużego
Growbots to dla Pietruszyńskiego już czwarty startup. Pierwszy założył podczas wymiany studenckiej w Szanghaju, kiedy posiadanie startupu nie było nawet w modzie. Razem z Wojciechem Zarembą, specjalistą od maszynowego uczenia, uruchomił wówczas software house, ale biznes nie szedł zbyt dobrze, więc sprzedał udziały. Potem ruszył z agencją social media oraz spółką tworzącą gry reklamowe i platformy gamifikacyjne.
Generalnie to były małe firmy, 10-15-osobowe. Ale w pewnym momencie zdałem sobie sprawę, że chciałbym zbudować coś na prawdę dużego, więc zdecydowałem, że poszukam pomysłu
– mówi Grzegorz Pietruszyński.
Musiał tylko z czegoś się utrzymać, więc w międzyczasie zaczął pomagać początkującym przedsiębiorcom w realizowaniu strategii „go-to-market”; pomagał im dopasować produkt do potrzeb klientów i pozyskiwać pierwszych nabywców. Jak twierdzi, od zawsze był dobry w prowadzeniu procesu Customer Development.
Nie ma prototypu, ale ma klientów
Świadczyć o tym ma fakt, że pierwszych klientów dla Growbots pozyskał nie mając nawet prototypu usługi, ale o tym dopiero za chwilę. Opowiada, że nie do końca natomiast potrafił skalować projekty i jakoś musiał nadrobić zaległości. Przeczytał więc książkę „Predictable Revenue” napisaną przez Aarona Rossa i Tyler Marylou, która dała mu jakieś podstawy. Zaczął testować opisane metody i zobaczył, że faktycznie się sprawdzają.
Natomiast zdziwiło go to, że na rynku nie ma właściwie żadnego narzędzia, które automatyzowałoby procesy sprzedażowe w firmie. Razem z Łukaszem Deką stwierdził wtedy, że dobrze by było coś takiego zrobić. – Zebraliśmy więc pomysł do kupy i zapytaliśmy Wojtka Zarembę, czy technicznie jest to w ogóle wykonalne. Powiedział, że tak. Ale okazało się, że nie tylko my wpadliśmy na ten pomysł – wspomina.
Weryfikacja potrzeb
To był 2013 rok i rynek dopiero nabierał kształtów. Niezrażeni tym zaczęli rozwijać usługę. Na razie jednak nie było mowy o jakiejkolwiek automatyzacji, bo trzeba było zweryfikować założenia projektu. – Zwykle, gdy zaczyna się od budowania software’u, okazuje się na koniec dnia, że ten software nie robi tego, co powinien – wyjaśnia Pietruszyński. Nie chciał popełnić tego błędu, więc całą robotę wykonał ręcznie.
Deka odpowiadał za gromadzenie danych z internetu, a Pietruszyński obsługiwał kampanie pozyskiwania klientów. Wszystko po to, żeby sprawdzić czy ktokolwiek ze Stanów Zjednoczonych zechce kupić nieistniejący jeszcze produkt. Ale jak sprzedać coś, czego nie ma? Nie można. Można natomiast sprzedać efekt; ostatecznie chodziło przecież o to, żeby klient dostał gotowe leady. Właśnie to zrobili Pietruszyński i Deka, ręcznie generowali leady i je sprzedawali. Pozostało tylko zautomatyzować proces.
Kierunek: Stany Zjednoczone
Od razu też założyli, że projekt ma mieć globalny zasięg, co tylko skomplikowało sprawę, bo klientów trzeba było szukać poza Europą, w Stanach Zjednoczonych. Miało to jednak sens jeszcze z jednego powodu.
Chcieliśmy ominąć rundy finansowe w Polsce, bo w tamtych czasach można było liczyć na jakieś 300-500 tys. złotych w zamian za 30-50 proc. udziałów. Po takiej transakcji nikt więcej by w nas nie zainwestował
– tłumaczy Pietruszyński.
Postanowili więc, że znajdą inwestora za oceanem.
Problem polegał na tym, że żaden inwestor ze Stanów Zjednoczonych nie spojrzałby nawet na ich projekt, gdyby tylko wiedział, że nie mają klientów tu, na miejscu. Pietruszyński opowiada, że trudno było ich pozyskać co najmniej z dwóch powodów. Raz, że nie miał doświadczenia w sprzedaży poza Unią Europejską i dwa, nie mógł się pochwalić jakimkolwiek klientem. Do tego ledwo co odpalił stronę internetową i wciąż pracował nad projektem tylko z jednym człowiekiem. Ostatecznie jednak się udało.
Znany bloger pisze o Polakach
– Założyliśmy bloga, starając się, aby wyglądał w miarę solidnie. Potem napisaliśmy trzy dobre teksty i zaczęliśmy odzywać się do influencerów, licząc na to, że zbudujemy relację i że zostaniemy zaproszeni do napisania gościnnego wpisu – opowiada.
Odezwał się między innymi do Lincolna Murphy'ego, jednego z najbardziej wpływowych blogerów zajmujących się tematyką SaaS i właśnie to podziałało. Murphy opublikował na swojej stronie tekst napisany przez Grzegorza Pietruszyńskiego i Łukasza Dekę.
Dla przedsiębiorców z Polski oznaczało to tyle, że wpływowy bloger niejako podpisał się pod ich projektem, dając tym samym do zrozumienia swoim czytelnikom, że warto skorzystać z ich usług. W ten sposób właśnie, pierwsi klienci zapłacili za nieistniejący jeszcze wtedy system do automatyzowania procesów sprzedaży. – To było trzy lata temu. Jeden z nich do dzisiaj korzysta z naszej platformy, a drugi nie, bo sprzedał firmę – wyjaśnia Pietruszyński. Niemniej spotkał się z obydwoma podczas wizyty w Stanach Zjednoczonych.
Akcelerator. Jak nie ten, to inny
– Docierając tam miałem zamiar zobaczyć, co musielibyśmy z Łukaszem zrobić, aby zainwestowali w nas tamtejsi inwestorzy. Koniecznością okazało się posiadanie spółki zarejestrowanej w Stanach, co nie było wówczas dla mnie oczywiste – wspomina. Ostatecznie jednak musiał porzucić plan związany z rozeznaniem się, bo dostał zaproszenie na rozmowę rekrutacyjną do prestiżowego akceleratora Y Combinator, z którego stajni wyjechało wiele znanych na całym świecie startupów. Musiał więc przygotować się do tego spotkania.
Odezwał się do wszystkich przedsiębiorców z Doliny Krzemowej, którzy wcześniej uczestniczyli w programie organizowanym przez Y Combinator i poprosił ich, aby zadali mu te wszystkie trudne pytania, które zadadzą przedstawiciele akceleratora podczas rozmowy. Przygotował się, ale tym razem na nic się to zdało, bo ostatecznie nie zakwalifikował się do programu. Organizatorzy stwierdzili, że bez prototypu nie mają o czym rozmawiać. Przedstawiciele innego, równie popularnego akceleratora nie byli tacy surowi.
Utrzymać tempo wzrostu
Chwilę po tym zakwalifikował się do udziału w 500 Startups, co pomogło mu wywindować projekt. Pietruszyński wspomina, że przyjeżdżając do Stanów wiodło mu się tak sobie; musiał nawet poprosić bank o przysłanie drugiej karty kredytowej i mocno zacisnąć pasa, żeby nie pójść z torbami. Dzisiaj natomiast nie ma powodów do narzekania. Growbots rośnie co miesiąc w tempie 10 procent, a w maju wygenerował przychód na poziomie 350 tys. dolarów.
Staram się myśleć o wzroście w kategoriach zer. Zaczynaliśmy od 0 do 1, co oznaczało, że na początku chcieliśmy rocznego przychodu w wysokości miliona. Teraz przechodzimy od 1 do 10. Spodziewam się wygenerować w tym roku przychód na poziomie 10 milionów dolarów. Na razie jesteśmy w połowie drogi
– mówi Grzegorz Pietruszyński.
Z czasem ma być jeszcze lepiej. Do osiągnięcia celu przybliżyć ma go zamknięta właśnie runda finansowa. Growbots pozyskało 2,5 miliona dolarów od fundusz Buran VC, Lighter Capital i aniołów biznesu.
